Die 5E-Metho­de

Kon­zept eines moder­nen Fun­nels

Erfolg­rei­che Fun­nel mit der 5E-Metho­de

Ein erfolg­rei­cher Fun­nel ver­wan­delt Frem­de in Fans dei­nes Unter­neh­mens. Fans brin­gen dir als treue Kun­den natür­lich Umsatz, aber auch wei­te­re Kun­den. Sie wer­den die Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens bei jeder Gele­gen­heit loben und in ihrem Umfeld emp­feh­len.

Das ist das Ziel dei­nes Mar­ke­tings und die Auf­ga­be dei­nes Fun­nels. Mar­ke­ting hört nicht auf, sobald der Kun­de kauft, son­dern beglei­tet ihn auch als Bestands­kun­den. Die­se Kun­den­per­spek­ti­ve wird oft ver­nach­läs­sigt und genau das ist der Feh­ler in den meis­ten Fun­nel-Model­len.

In der heu­ti­gen Zeit ist der Kun­de die ent­schei­den­de Macht im Markt. Die Trans­pa­renz des Inter­nets gibt ihm die Mög­lich­keit, zu jedem Zeit­punkt nach einer bes­se­ren Alter­na­ti­ve zu suchen. Das nächs­te Ange­bot ist immer nur einen Klick ent­fernt. Außer­dem kann er sich öffent­lich zu den Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens äußern und ande­re in ihrer Kauf­ent­schei­dung beein­flus­sen.

Des­we­gen soll­test du die Kun­den­zu­frie­den­heit in den Mit­tel­punkt dei­nes Unter­neh­mens stel­len und auch dein Mar­ke­ting und dei­nen Ver­trieb danach aus­rich­ten.

Die 5‑Methode gibt dir dafür die pas­sen­de Struk­tur. Die fünf E ste­hen für die Auf­ga­be des Kun­den in der jewei­li­gen Pha­se des Fun­nels:

  1. Ent­de­cken
  2. Erwä­gen
  3. Ent­schei­den
  4. Erfah­ren
  5. Emp­feh­len

Jede Pha­se bil­det eine eige­ne Ziel­grup­pe für Mar­ke­ting-Maß­nah­men. Das Mar­ke­ting unter­stützt den Kun­den in der aktu­el­len Auf­ga­be und macht ihm den Schritt so ein­fach wie mög­lich.

1. Ent­de­cken

Ein poten­zi­el­ler Kun­de ent­deckt dein Unter­neh­men oder dei­ne Lösung. Ent­we­der kennt er sein Pro­blem oder sei­ne Her­aus­for­de­rung genau und sucht bereits aktiv nach der bes­ten Lösung. Oder er wird sich gera­de erst (viel­leicht auch durch dein Mar­ke­ting) sei­nes Pro­blems bewusst. Im Mar­ke­ting wird hier zwi­schen Lean-for­ward (aktiv auf der Suche) und Lean-back (noch nicht bewusst) unter­schie­den. Je nach­dem, was auf dei­ne Ziel­grup­pe zutrifft, ändert sich die Anspra­che in dei­nem Mar­ke­ting. 

Das Ziel die­ser Pha­se ist, dass poten­zi­el­le Kun­den die Pro­duk­te dei­nes Unter­neh­mens ent­de­cken. Um das zu errei­chen, benö­tigst du Empa­thie und gute Ideen, weil die Plät­ze im Kopf des Kun­den stark umkämpft sind. Ein­fach mög­lichst viel Auf­merk­sam­keit zu gene­rie­ren, ist sehr teu­er und wenig effi­zi­ent. Statt­des­sen soll­test du expli­zit die Auf­merk­sam­keit dei­ner Ziel­grup­pe gewin­nen. 

Die Auf­merk­sam­keit bekommst du über ver­schie­de­ne Maß­nah­men auf­bau­en, bei­spiels­wei­se Con­tent Mar­ke­ting, Per­for­mance Mar­ke­ting oder off­line Maß­nah­men, wie Mes­sen oder Events.

2. Erwä­gen

Das Ziel die­ser Pha­se ist es, das Inter­es­se der Ziel­grup­pe zu wecken. Dafür ist es wich­tig zu wis­sen, wofür sich dei­ne poten­zi­el­le Ziel­grup­pe inter­es­siert. Das ist in ers­ter Linie der per­sön­li­che Nut­zen des Inter­es­sen­ten.

Es geht in die­ser Pha­se also weni­ger um dein Unter­neh­men oder die Merk­ma­le der Pro­duk­te. Statt­des­sen soll­test du den Nut­zen dei­ner Leis­tun­gen für den Kun­den glas­klar her­aus­stel­len. Vie­le Pro­duk­te sind leicht zu erklä­ren und haben einen offen­sicht­li­chen Nut­zen, den du trotz­dem beto­nen soll­test. Bei ande­ren Leis­tun­gen ist die­se Auf­ga­be schwie­ri­ger.

In vie­len Fäl­len täti­gen die poten­zi­el­len Kun­den kei­nen ein­ma­li­gen Impuls­kauf, son­dern erwä­gen den Kauf über einen län­ge­ren Zeit­raum. In die­sem Fall ist es emp­feh­lens­wert, Leads zu sam­meln. Das bedeu­tet, du sam­melst die Kon­takt­da­ten der Inter­es­sen­ten, um sie im Nach­gang anspre­chen und über­zeu­gen zu kön­nen. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se über einen Lead-Magne­ten oder eine kos­ten­lo­se Bera­tung am Tele­fon.

3. Ent­schei­den

Das Ziel die­ser Pha­se ist es, den Inter­es­sent zum Kauf zu bewe­gen und einen neu­en Kun­den zu gewin­nen. Dafür soll­test du dem Inter­es­sen­ten die Ent­schei­dung so ein­fach wie mög­lich gestal­ten.

Als Grund­vor­aus­set­zung muss dein Ange­bot rele­vant für die Situa­ti­on dei­ner Ziel­grup­pe sein. Wenn das gege­ben ist, kannst du mit ver­schie­de­nen Maß­nah­men nach­hel­fen. Bei­spiels­wei­se kannst mit Garan­tien arbei­ten, um dei­nen Kun­den die Angst vor einer Fehl­ent­schei­dung zu neh­men. Oder du setzt dei­ne Ziel­grup­pe durch Ver­knap­pung unter Druck und drängst sie so zum Kauf.

Es gibt ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten, die du gegen­ein­an­der tes­ten soll­test. Wich­tig ist aller­dings, dass du alle Ver­spre­chen hal­ten kannst und alle Aus­sa­gen der Wahr­heit ent­spre­chen. 

4. Erfah­ren

Der Kun­de hat bei dir gekauft und gibt dei­nem Unter­neh­men eine Chan­ce – jetzt musst du lie­fern. Das Ziel die­ser Pha­se besteht dar­in, den Kun­den zu begeis­tern.

Die Grund­re­gel dafür ist das “over­de­li­vern”. Über­triff die Erwar­tun­gen des Kun­den, indem du ihm mehr lie­ferst, als er bestellt hat. Damit ist nicht zwangs­läu­fig die Anzahl der Pro­duk­te gemeint. Du kannst bei­spiels­wei­se auch einen außer­ge­wöhn­li­chen Ser­vice bie­ten oder zuvor­kom­mend sein.

Durch die Begeis­te­rung kannst du die Kun­den­bin­dung ver­tie­fen, wodurch sich der Cus­to­mer Life­time Value (CLV) erhö­hen wird, denn ein begeis­ter­ter Kun­de kauft wie­der. Die Mehr­kos­ten wer­den sich also mit der Zeit bezahlt machen, wenn aus dem Kun­den ein Stamm­kun­de wird. Es ist deut­lich ange­neh­mer und güns­ti­ger, einen Bestands­kun­den zum erneu­ten Kauf zu moti­vie­ren, als einen Neu­kun­den zu gewin­nen.

Es ist wich­tig zu ver­in­ner­li­chen, dass Mar­ke­ting nicht beim Kauf endet. In vie­len Bran­chen steckt sogar in den Bestands­kun­den das größ­te Poten­zi­al.

5. Emf­peh­len

Begeis­ter­te Kun­de emp­feh­len dein Unter­neh­men in ihrem Umfeld. Du bekommst posi­ti­ve Bewer­tun­gen und die Men­schen spre­chen posi­tiv über dich und dein Unter­neh­men und tei­len ihre Erfah­run­gen im Freundes‑, Kol­le­gen- und Fami­li­en­kreis. Die Emp­feh­lun­gen fül­len dei­nen Fun­nel mit neu­en Inter­es­sen­ten, die dir durch die Emp­feh­lung einen Ver­trau­ens­vor­schuss schen­ken.

Das Ziel die­ser Pha­se besteht dar­in, die­se Emp­feh­lun­gen gezielt zu för­dern. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se über simp­le Auf­for­de­run­gen. Du kannst bei­spiels­wei­se dei­ne Kun­den dar­um bit­ten, ihre Erfah­run­gen zu tei­len.

Um die Emp­feh­lung für den Kun­den inter­es­san­ter zu machen, kannst du ihn dafür mit einem Gut­schein oder einem Rabatt beloh­nen. Über ein Affi­lia­te-Pro­gramm lässt sich die­se Tak­tik sys­te­ma­ti­sie­ren. Dabei kön­nen Kun­den (oder ande­re) dei­ne Pro­duk­te emp­feh­len und bekom­men eine Pro­vi­si­on für jeden Abschluss.

 Mehr Infor­ma­tio­nen zur 5E-Metho­de und Fun­nel-Buil­ding fin­dest du in unse­rem gro­ßen Fun­nel-Rat­ge­ber: