Der gro­ße
Fun­nel Rat­ge­ber

Fun­nel, Sales Fun­nel oder Mar­ke­ting Fun­nel. Die digi­ta­le Mar­ke­ting-Welt ist sich noch nicht einig, wie die­ses Sys­tem hei­ßen soll. In die­sem Rat­ge­ber ver­wen­den wir die Begrif­fe als Syn­ony­me.

Aller­dings stim­men alle über­ein, dass Fun­nel eine ent­schei­den­de und wach­sen­de Rol­le im Ver­trieb spie­len. Jedes Unter­neh­men, das etwas ver­kauft, hat bereits einen akti­ven Sales Fun­nel. Doch die wenigs­ten Unter­neh­men mes­sen, opti­mie­ren und ska­lie­ren ihn bewusst.

Ein Sales Fun­nel ist ein Modell für den Ver­triebs­pro­zess, also die Art und Wei­se, wie ein Unter­neh­men Kun­den gewinnt und sei­ne Leis­tun­gen ver­kauft. Des­we­gen kön­nen Fun­nel je nach Bran­che und Unter­neh­men sehr unter­schied­lich auf­ge­baut sein und unter­schied­li­che Zie­le ver­fol­gen.

In die­sem Rat­ge­ber erfährst du alles, was du wis­sen musst, um erfolg­reich Sales Fun­nel für dein Busi­ness zu erstel­len und zu opti­mie­ren. Anders gesagt, zeigt dir die­se Fun­nel Anlei­tung, wie du mög­lichst güns­tig Neu­kun­den und Fans über das Inter­net gewinnst. Ein erfolg­rei­cher Fun­nel ist mess­bar, auto­ma­ti­sier­bar, ska­lier­bar und selbst­ver­ständ­lich pro­fi­ta­bel.

Der Sinn die­ses Gui­des ist es, dir einen umfas­sen­den Ein­blick in Fun­nel-Sys­te­me zu geben. Du erhälst viel Theo­rie und zahl­rei­che Pra­xis-Tipps, wie du Sales Fun­nel erstellst und opti­mierst. Auf gehts – lass und ein paar Fans gewin­nen!

KAPITEL I

Was ist ein Fun­nel?

Jeder Bestands­kun­de und jeder Fan hat irgend­wann zum ers­ten Mal von dei­nem Unter­neh­men gehört. Zwi­schen die­sem Erst­kon­takt und heu­te ist er eine Rei­se durch­lau­fen, die Cus­to­mer Jour­ney. Auf die­ser Rei­se hat­te er vie­le ver­schie­de­ne Berüh­rungs­punk­te mit dei­nem Unter­neh­men, soge­nann­te Touch­points. Das sind Anru­fe, E‑Mails, Web­site-Besu­che, Fly­er und alle wei­te­ren denk­ba­ren Kon­taktpunt­ke.

Ein Fun­nel bringt die­se Touch­points in eine logi­sche Rei­hen­fol­ge. Bei­spiels­wei­se ver­su­chen vie­le Unter­neh­men über Social Media Web­sei­ten-Besu­cher zu gewin­nen und die­se in News­let­ter-Abon­nen­ten zu ver­wan­deln. Die­sen Abon­nen­ten wer­den dann pas­sen­de E‑Mails geschickt, um sie zum Kau­fen zu moti­vie­ren. Die­se logi­sche Ver­ket­tung der Touch­points ist ein (kur­zer) Fun­nel.

Die Ursprün­ge des Sales Fun­nel wur­den vor etwa einem Jahr­hun­dert von ame­ri­ka­ni­schen Wer­be­pio­nie­ren ent­wi­ckelt. Die Kol­le­gen in den USA sind auch heu­te noch füh­rend in der Fun­no­lo­gie. 😉 

Sales Fun­nel umfas­sen vie­le ver­schie­de­ne Model­le und wer­den unter ver­schie­de­nen Namen geführt: Kun­dent­rich­ter, Ver­kaufs­zy­klus, Kauf­pro­zess, Cus­to­mer Jour­ney und so wei­ter. Die­se Unklar­heit ist auf die Anwen­dung des Begriffs in meh­re­ren Stu­di­en­be­rei­chen sowie auf die Prä­fe­renz der unter­schied­li­chen Autoren zurück­zu­füh­ren.

(kei­ne E‑Mail-Adres­se not­wen­dig)

Der Ver­kauf­strich­ter

Es wird immer mehr über Fun­nel gespro­chen. Selbst B2B Unter­neh­men beschäf­ti­gen sich zunehmnd mit der logi­schen Ver­knüp­fung ihrer Touch­points.

Lei­der wächst mit der Popu­la­ri­tät auch die  Ver­wir­rung in die­sem Bereich. Des­we­gen räu­men wir in die­sem Rat­ge­ber mit allen Begrif­fen und Fun­nel-Model­len auf und geben dir einen kla­ren Über­blick.

Grund­sätz­lich hat ein Fun­nel kei­ne kon­kre­ten Bedin­gun­gen und kei­nen defi­nier­ten Auf­bau. Er vari­iert je nach Pro­dukt, Markt und Unter­neh­men. Aller­dings ist ein Sales Fun­nel immer ein Sys­tem zur Steue­rung der Cus­to­mer Jour­ney, also die Rei­se eines Kun­den vom Erst­kon­takt bis zur Kauf­ent­schei­dung.

An die­ser Stel­le hören vie­le Fun­nel-Model­le auf. Doch ein Punkt ist ganz wich­tig zu ver­ste­hen: Die Betreu­ung der Bestands­kun­den gehört genau­so zum Fun­nel, wie die Neu­kun­den­ge­win­nung.

Glück­li­cher­wei­se akzep­tie­ren immer mehr Mar­ke­ting- und Ver­kaufs­teams die­sen ent­schei­den­den Punkt. Wir gehen sogar einen Schritt wei­ter und behaup­ten, dass das Ziel eines Fun­nels immer dar­in lie­gen muss, treue Fans zu gewin­nen. Nur so wer­den die Mar­ke­ting­kam­pa­gnen lang­fris­tig aus­ge­rich­tet, anstatt auf kurz­fris­ti­ge Erfol­ge zu hof­fen.

Die­ser Punkt wird spä­ter in die­sem Fun­nel Rat­ge­ber ver­tieft.

Der Fun­nel-Auf­bau

Ein Fun­nel besteht aus meh­re­ren Pha­sen. Mit jeder Pha­se des Fun­nels rückt der poten­zi­el­le Kun­de näher an dein Unter­neh­men. Als Mar­ke­ter ist es dei­ne Auf­ga­be, den Kun­den mög­lichst ele­gant durch den Fun­nel zu schleu­sen. Im Opti­mal­fall wächst das Ver­trau­en des Kun­den an jedem Touch­point, bis er irgend­wann kauft und lang­fris­tig Fan wird.

Das gelingt dir nur, wenn du dei­nen Kun­den an jedem Touch­point begeis­terst. Des­we­gen ist es wich­tig zu wis­sen, in wel­cher Pha­se des Fun­nels sich dein poten­zi­el­ler Kun­de aktu­ell befin­det, um ihn dort abzu­ho­len, wo er gera­de steht.

Im Regel­fall hast du sehr vie­le Men­schen oben im Fun­nel, die auf dein Unter­neh­men auf­merk­sam gewor­den sind. In eini­gen Rat­ge­ber wird die­ser Bereich auch “top of the fun­nel” (TOFU) genannt. Mit jeder Pha­se und jedem Schritt tie­fer in den Fun­nel sinkt die Anzahl an Per­so­nen in der Pha­se. Das ist völ­lig in Ord­nung und liegt dar­an, dass nicht alle Men­schen dich, dein Unter­neh­men und dei­ne Leis­tun­gen gut fin­den wer­den. Die­sen Punkt musst du ein­fach akzep­tie­ren.

Ganz unten im Fun­nel jubelt dein Fan­club aus glück­li­chen Bestands­kun­den. Das Ziel besteht natür­lich dar­in, den Fan­club wach­sen zu las­sen und mög­lichst vie­le Men­schen in die letz­te Pha­se dei­nes Fun­nels zu brin­gen. Dafür ist eine der wich­tigs­ten Kenn­zah­len die Con­ver­si­on-Rate.

Die Con­ver­si­on-Rate

Im Regel­fall bil­det ein Event den Über­gang von einer Pha­se dei­nes Fun­nels in die nächs­te. Die­se Events sind bei­spiels­wei­se Web­site-Besu­che, Ein­tra­gun­gen in dei­nen News­let­ter, Käu­fe, Tele­fo­na­te, Reser­vie­run­gen, usw.

Die­ses Event tritt mit einer gewis­sen Wahr­schein­lich­keit ein, der Con­ver­si­on-Rate. Wenn bei­spiels­wei­se aus 1.000 Besu­chern in dei­nem Shop 30 Kun­den ent­ste­hen, liegt dei­ne Con­ver­si­on-Rate bei 3 %. Die Con­ver­si­on-Rates dei­nes Fun­nels hän­gen von zahl­rei­chen Fak­to­ren ab, die nicht alle logisch sein müs­sen. Eine For­mu­lie­rung, eine But­ton-Far­be oder ein paar Pixel kön­nen die Con­ver­si­on-Rate stark beein­flus­sen.

Wenn du dei­nen Fun­nel gut im Blick hast, weißt du genau, wie vie­le Per­so­nen sich in wel­cher Pha­se befin­den. Außer­dem kennst du die genaue Con­ver­si­on-Rate, mit der sie sich in die nächs­te Stu­fe des Fun­nels vor­ar­bei­ten.

Mit die­sen Infor­ma­tio­nen kannst du anti­zi­pie­ren, wie vie­le Fans dein Fun­nel gene­riert und wie viel Umsatz du machen wirst, wenn du eine bestimm­te Anzahl Frem­de in dei­nen Fun­nel ein­führst.

Das sind sehr wich­ti­ge Zah­len, die dir Hin­wei­se dar­über geben, wie du dei­ne Ener­gie und dein Mar­ke­ting­bud­get opti­mal ein­set­zen kannst. Du wirst mer­ken, dass Moni­to­ring und Tracking einen erheb­li­chen Anteil in der Opti­mie­rung von Fun­neln ein­neh­men.

a) Wie­so du in Fun­neln den­ken soll­test

Fun­nel-Sys­te­me, Fun­nel-Tools, Fun­nels für jeden Anlass — nicht ohne Grund wirst du mehr und mehr von allen Sei­ten mit Fun­neln kon­fron­tiert. Der Fun­nel ist ein wich­ti­ges Modell im Online Mar­ke­ting und gewinnt ste­tig an Bedeu­tung.

Das liegt unter ande­rem dar­an, dass das Den­ken in Fun­neln eine Win-Win-Situa­ti­on ist:

Der User, somit der poten­ti­el­le Kun­de, erhält rele­van­te Inhal­te, die ihn inter­es­sie­ren. Er wird geziel­ter durch den Kauf- bzw. Ver­kaufs­pro­zess geführt und bekommt genau das, was er braucht – eine bes­se­re User Expe­ri­ence.

Das Unter­neh­men kann im Mar­ke­ting mit effi­zi­en­te­ren Bud­gets kal­ku­lie­ren. Es besteht kom­plet­te Trans­pa­renz über den Erfolg der Mar­ke­ting Maß­nah­men, wodurch Ent­schei­dun­gen auf Basis vali­der Daten getrof­fen wer­den kön­nen.

1. Die vier Haupt­grün­de, war­um du mit Fun­neln arbei­ten soll­test
2. Sechs Grün­de, war­um du noch heu­te einen Fun­nel bau­en soll­test

1. Die vier Haupt­grün­de, war­um du mit Fun­neln arbei­ten soll­test

Das Ziel dei­nes Unter­neh­mens ist es, mit sei­nen Leis­tun­gen mög­lichst vie­len Men­schen und ande­ren Unter­neh­men zu hel­fen. Dabei ist dir ein Fun­nel behilf­lich, weil er vie­le Men­schen an die Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens her­an­führt. Die Basis für einen erfolg­rei­chen Fun­nel sind Daten. Erst durch sie wer­den die vier größ­ten Vor­tei­le eines Fun­nels mög­lich: Indi­vi­dua­li­sier­bar­keit, Mess­bar­keit, Ska­lier­bar­keit und Auto­ma­ti­sier­bar­keit.

Indi­vi­dua­li­siert

Ein Fun­nel ermög­licht es dir, die Cus­to­mer Jour­ney dei­ner Kun­den zu indi­vi­dua­li­sie­ren. Das liegt dar­an, dass sich das Ver­hal­ten dei­ner Kun­den auf das Mar­ke­ting aus­wirkt.

Bei­spiels­wei­se kannst du Käu­fern eines Pro­duk­tes zum rich­ti­gen Zeit­punkt an die Neu­be­stel­lung erin­nern. Oder du kannst den treu­en Lesern dei­nes News­let­ters ein beson­de­res Ange­bot machen.

Auto­ma­ti­siert

Die meis­ten Schrit­te dei­nes Fun­nels las­sen sich auto­ma­ti­sie­ren. Du legst bei der Erstel­lung die Regeln fest und kannst dich ab dem Zeit­punkt auf die Opti­mie­rung und Kos­ten­sen­kung kon­zen­trie­ren.

Bei­spiels­wei­se kannst du eine defi­nier­te E‑Mail Kas­ka­de an neue News­let­ter-Abon­nen­ten ver­schi­cken und je nach Reak­ti­on auto­ma­ti­siert die nächs­ten Maß­nah­men star­ten las­sen.

 

Mess­bar

Ein Fun­nel ist ein glä­ser­nes Gerüst. Du kannst das Ver­hal­ten dei­ner Kun­den im Fun­nel von außen genau betrach­ten. Die Erkennt­nis­se, die du dabei gewinnst, kannst du direkt für die Opti­mie­rung ver­wen­den.

Vor­aus­set­zung hier­für ist natür­lich, dass du die rich­ti­gen Kenn­zah­len erhebst. Wel­che das sind und wie du das Tracking ein­rich­test, erfährst du spä­ter in die­sem Fun­nel Rat­ge­ber.

Ska­lier­bar

Ein Fun­nel ist ein ska­lier­ba­res Sys­tem. Die Struk­tu­ren, die du beim Auf­set­zen schaffst, grei­fen auch bei einer gro­ßen Zahl an Besu­chern, Inter­es­sen­ten, Kun­den und Fans.

Das bedeu­tet, du kannst mit gerin­gem Kapi­tal­ein­satz star­ten und hoch­ska­lie­ren, sobald dein Fun­nel pro­fi­ta­bel arbei­tet. Ohne zusätz­li­chen Auf­wand.

Die­se vier Merk­ma­le sind die gro­ßen Vor­tei­le von digi­ta­lem Mar­ke­ting gegen­über ana­lo­gem Mar­ke­ting. Ein Fun­nel nutzt die­se Vor­tei­le und bün­delt sie in ein Sys­tem. Hof­fent­lich machen wir die Trag­wei­te die­ser Vor­tei­le aus­rei­chend deut­lich. Es ist wirk­lich beein­dru­ckend, was mit digi­ta­lem Mar­ke­ting mög­lichst ist. Des­we­gen gehen wir noch etwas stär­ker auf die Vor­tei­le ein.

2. Sechs Grün­de, war­um du noch heu­te Mit dem Auf­bau Dei­nes Fun­nels begin­nen soll­test

Es gibt meh­re­re Grün­de, war­um digi­ta­les Mar­ke­ting und Fun­nel Buil­ding für alle Unter­neh­men bereits heu­te essen­ti­ell ist und die Bedeu­tung immer wei­ter wächst.

Fort­schrei­ten der Tech­no­lo­gie

Ein gro­ßer Vor­teil des heu­ti­gen Mar­ke­tings ist die fort­ge­schrit­te­ne Tech­no­lo­gie, wel­che immer prä­zi­se­re und indi­vi­du­el­le­re Mar­ke­ting­maß­nah­men zulässt. Dazu zäh­len zum einen Platt­for­men wie Goog­le und Social Media, zum ande­ren auch Ana­ly­se-Tools wie Goog­le Ana­ly­tics. Mit ihnen lässt sich das Nut­zer­ver­hal­ten exakt aus­wer­ten. Das ist die abso­lu­te Basis für erfolg­rei­che Sales Fun­nels.

Die Tech­no­lo­gie erlaubt es dir, dei­ne wich­tigs­ten KPIs (Key Per­for­mance Indi­ca­tors, also Schlüs­sel-Kenn­zah­len), wie Reich­wei­te, Enga­ge­ment-Rate, Inter­ak­tio­nen und Con­ver­si­ons, in Echt­zeit zu über­wa­chen. Du kannst also den ROI (Return on Invest­ment) dei­ner Kam­pa­gnen durch­gän­gig im Blick behal­ten und opti­mie­ren.

Eine wei­te­re Mög­lich­keit, die durch Tech­no­lo­gie geschaf­fen wur­de, sind A/B‑Tests oder auch Slit­tests genannt. Bei die­sen Tests wer­den eini­ge Ele­men­te auf einer Lan­ding­pa­ge oder in einer E‑Mail unter­schied­lich gestal­tet, um zu tes­ten, wel­che Ver­si­on (A oder B) eine bes­se­re Per­for­mance bringt. Die eine Hälf­te der Nut­zer sieht Ver­si­on A, die ande­re Ver­si­on B. Anschlie­ßend kannst du aus­wer­ten, wel­che Ver­si­on bes­ser läuft und die­se dann für alle User nut­zen.

Das sind alles Vor­tei­le, die nur durch den tech­ni­schen Fort­schritt mög­lich sind. Davon wer­den digi­ta­le Mar­ke­ter wei­ter­hin stark pro­fi­tie­ren. 

Die indi­vi­du­el­le Cus­to­mer Jour­ney

In Zukunft wer­den immer indi­vi­du­el­le­re Cus­to­mer Jour­neys mög­lich. Das liegt dar­an, dass Per­so­nen immer ziel­ge­rich­te­ter ange­spro­chen wer­den kön­nen. Unter­neh­men soll­ten die­se Mög­lich­kei­ten nut­zen, weil heut­zu­ta­ge der Kun­de im Mit­tel­punkt des Mark­tes steht. Und der Kun­de wird sich lang­fris­tig immer für das Pro­dukt und Unter­neh­men ent­schei­den, wel­ches ihm die bes­te User Expe­ri­ence (UX, Nut­zer­er­fah­rung) bie­tet.

Die­se Ent­wick­lung setzt sich wei­ter fort und alle Unter­neh­men müs­sen die­se Macht des Kun­den akzep­tie­ren. Ein Fun­nel hilft dir, dei­ne Kun­den­zen­trie­rung zu erhö­hen und dei­nen Kun­den ein bes­se­res Erleb­nis zu bie­ten.

Durch einen Fun­nel kannst du Ver­trau­en bei dei­nen Kun­den auf­bau­en, da du ihnen rele­van­te Inhal­te bie­test. Das funk­tio­niert, weil du genau weißt, in wel­cher Pha­se dei­nes Fun­nels sich der Kun­de aktu­ell befin­det und was ihn beschäf­tigt. Die höhe­re Rele­vanz wer­den dir dei­ne Kun­den mit höhe­ren Con­ver­si­on-Raten und stär­ke­rer Inter­ak­ti­on dan­ken.

Dein Ziel muss es sein, den Kun­den an jedem Touch­point zu begeis­tern, damit er das Gefühl ent­wi­ckelt, ver­stan­den zu wer­den. Mit einem Fun­nel bie­test du dei­nem Kun­den eine indi­vi­du­el­le Cus­to­mer Jour­ney — kein Stan­dard, kein 08/15. Die Begeis­te­rung des Kun­den durch die Leis­tun­gen des Unter­neh­mens bezeich­nen eini­ge Mar­ke­ter als Cus­to­mer Delight.

Die Cus­to­mer Jour­ney wird auch ger­ne als “Cus­to­mer Delight” bezeich­net:

“Die Erwar­tun­gen eines Kun­den über­tref­fen und eine emo­tio­na­le Reak­ti­on erzeu­gen.“

Ziel­ge­nau­ig­keit und Fokus

Vie­le Unter­neh­men betrei­ben Mar­ke­ting mit der Schrot­flin­te. Sie feu­ern breit auf alles, was sich bewegt und halb­wegs wie ein poten­zi­el­ler Kun­de aus­sieht. Mit einem Fun­nel kannst du dage­gen dei­ne Ziel­grup­pe viel genau­er tref­fen und Streu­ver­lus­te ver­mei­den.

Zudem kannst du die Mar­ke­ting­maß­nah­men iden­ti­fi­zie­ren, die am bes­ten funk­tio­nie­ren und dich auf die­se kon­zen­trie­ren. Dadurch sparst du jede Men­ge Zeit, Geld und Ener­gie.

Struk­tur vor Inhalt

Das Inter­net ist voll von Infor­ma­tio­nen, der Groß­teil davon ist sogar kos­ten­los ver­füg­bar. Des­we­gen sind Infor­ma­tio­nen an sich nicht viel Wert. Dei­ne Kun­den kön­nen sich ihre Infor­ma­tio­nen selbst beschaf­fen.

Bei dem Über­an­ge­bot an Infor­ma­tio­nen sind aller­dings vie­le über­for­dert. Des­we­gen liegt der eigent­li­che Wert in der Struk­tur der Infor­ma­tio­nen. Wenn du wich­ti­ge Infor­ma­tio­nen über­sicht­lich struk­tu­rierst und zur Ver­fü­gung stellst, bie­test du damit vie­len Men­schen einen gro­ßen Nut­zen.

Du hilfst also dei­nen Kun­den, wenn du sie Schritt für Schritt durch dei­nen Fun­nel führst. Du bie­test ihnen einen Mehr­wert, indem du ihnen die rich­ti­gen Infor­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung stellst und das in dem Moment, in dem sie sie brau­chen. Ein Fun­nel ist eine Struk­tur und Men­schen lie­ben Struk­tur.

Bes­se­re Con­ver­si­on

Ein Fun­nel erhöht dei­ne Ver­käu­fe und damit dei­nen Umsatz. Das liegt dar­an, dass in einem Fun­nel vie­le Schrit­te exis­tie­ren, die auf­ein­an­der auf­bau­en. Dei­ne Kun­den müs­sen meh­re­re klei­ne Schrit­te gehen, anstatt einen gro­ßen.

Die Schwel­le, die­se klei­nen Schrit­te zu gehen, ist für den Kun­den deut­lich gerin­ger. Ein Klick, ein Kon­takt­for­mu­lar, ein Arti­kel, ein Tele­fo­nat, ein Kauf. Als Mar­ke­ter ist es dei­ne Auf­ga­be, den Kun­den die Angst vor dem nächs­ten Schritt zu neh­men.

In jeder Mar­ke­ting­maß­nah­me und in jedem Schritt ver­kaufst du ledig­lich den nächs­ten Schritt. Wenn du bei­spiels­wei­se einen News­let­ter ver­schickst, ver­kaufst du dar­in nur den Klick auf dei­ne Web­site. Erst auf dei­ner Web­site ver­kaufst du den nächs­ten Schritt, bei­spiels­wei­se dein Pro­dukt.

Allei­ne für die­ses Ver­ständ­nis hilft dir ein Fun­nel. Schritt für Schritt schleust du die Kun­den von einer Pha­se in die nächs­te, bis sie zu treu­en Fans wer­den. Durch die­ses Sys­tem erhöht sich dei­ne Con­ver­si­on-Rate beträcht­lich.

Hin­zu kommt, dass du durch das Tracking exakt bestim­men kannst, wel­chen Schritt dei­nes Fun­nels die Kun­den nicht ger­ne gehen. Genau an die­ser Stel­le kannst du gezielt nach­bes­sern, um die Con­ver­si­on-Rate dei­nes Sales Fun­nels wei­ter zu opti­mie­ren.

Bes­se­re User Expe­ri­ence

User Expe­ri­ence bedeu­tet über­setzt Nut­zer­er­fah­rung. Wie nimmt der Kun­de dei­ne Web­site wahr? Fin­det er sich zurecht und kommt schnell ans Ziel? Dein Kun­de soll­te sich an jedem Touch­point in dei­nem Fun­nel wohl­füh­len.

Die Kun­den pro­fi­tie­ren von der Rele­vanz und der Klar­heit der Ange­bo­te. Ihnen wer­den nur Leis­tun­gen ange­bo­ten, die inter­es­sant für sie sind und ihnen einen Nut­zen bie­ten. Der Kun­de fühlt sich ernst genom­men und ver­stan­den. Wenn dir das oft genug gelingt, gewinnst du immer mehr Fans, die dein Unter­neh­men wach­sen las­sen.

Des­we­gen läu­ten wir hier­mit das Ende des Bauch­ge­fühl-Mar­ke­tings ein. Dage­gen hat die Ära der Fun­nel gera­de erst begon­nen. Intui­ti­on spielt wei­ter­hin eine wich­ti­ge Rol­le bei Ent­schei­dun­gen, muss aber auf einer soli­den Daten­ba­sis beru­hen.

b) Wie du dei­ne Ziel­grup­pe defi­nierst

Jedes Unter­neh­men geht davon aus, die eige­ne Ziel­grup­pe genau zu ken­nen. Doch in den meis­ten Fäl­len lässt sich hier noch reich­lich Poten­zi­al aus­schöp­fen. Bevor du also dei­nen Fun­nel auf­baust, soll­test du exakt wis­sen, für wen du ihn baust. Durch eine aus­gie­bi­ge Ziel­grup­pen­ana­ly­se kannst du dir viel Zeit, Geld und Ner­ven spa­ren.

1. Sprich mit dei­ner Ziel­grup­pe 
2. Nut­ze Ana­ly­tics-Tools
3. Erstel­le dei­ne Per­so­na (Kun­den-Ava­tar)

1. Sprich mit dei­ner Ziel­grup­pe

Je mehr vali­de Daten du über das Ver­hal­ten, die Inter­es­sen, die Pro­ble­me und die Wün­sche dei­ner Ziel­grup­pe sam­meln kannst, des­to bes­ser (natür­lich im gesetz­li­chen Rah­men). Doch gera­de wenn du neu im Geschäft bist oder bis­her weni­ge Daten erho­ben hast, kannst du auf die­se Grund­la­ge nicht zurück­grei­fen.

Im Fall, dass du noch kei­ne aus­sa­ge­kräf­ti­gen Daten hast, kannst du am bes­ten direkt mit dei­ner Ziel­grup­pe in Kon­takt tre­ten und mit ihr über sie spre­chen. Stel­le den Men­schen geziel­te Fra­gen und ler­ne sie ken­nen.

Hier sind eini­ge Fra­gen, deren Ant­wort dir beim Auf­bau dei­nes Fun­nels wei­ter­hel­fen: 

  • Was sind Ihre aktu­el­len Her­aus­for­de­run­gen im Bereich […]?
  • Was sind Ihre aktu­el­len Ängs­te und Frus­tra­tio­nen?
  • Was sind Ihre Zie­le und Bestre­bun­gen?
  • Was haben Sie bereits getan, um Ihre Pro­ble­me zu lösen oder Ihre Zie­le zu errei­chen? Wie gut hat es  funk­tio­niert?
  • Wie groß ist Ihr Lei­dens­druck durch das Pro­blem?
  • Wie viel wäre Ihnen die Lösung des Pro­blems wert?
  • Wie risi­ko­be­reit sind Sie?
  • Wer trifft oder beein­flusst die Kauf­ent­schei­dung?
  • Wo und wann wird gekauft?
  • Wie hoch sind die Kauf­fre­quen­zen?

Die Fra­gen kannst du im direk­ten Kon­takt am Tele­fon, auf Mes­sen, in Inter­views und bei Events stel­len. Oder du erstellst Umfra­gen in Emails, Face­book-Grup­pen, Foren oder ande­ren Kanä­len.

Für die Erstel­lung einer Umfra­ge hel­fen dir fol­gen­de Tools:

2. Nut­ze Ana­ly­tics-Tools

Noch aus­sa­ge­kräf­ti­ger als die Ant­wor­ten der Ziel­grup­pe ist das mes­sen des tat­säch­li­chen Ver­hal­tens. Dafür gibt es ver­schie­de­ne Ana­ly­se-Tools für die unter­schied­li­chen Platt­for­men. Vie­le von ihnen sind kos­ten­los oder haben eine hilf­rei­che kos­ten­lo­se Vari­an­te. Daten sind aller­dings sehr wert­voll für Unter­neh­men, wes­halb du für Ana­ly­tics-Soft­ware ein gewis­ses Bud­get ein­pla­nen soll­test.

Social Media Ana­ly­tics
  • Face­book Audi­ence Insights (Face­book-Ana­ly­se)
  • Insta­gram Audi­ence Insights (Insta­gram-Ana­ly­se)
  • Twit­ter Audi­ence Insights (Twit­ter-Ana­ly­se)
  • Socialbakers.com (Social-Media-Ana­ly­se)
  • Socia­ly­zer (Social-Media-Ana­ly­se)
  • Likea­ly­zer (Face­book-Ana­ly­se)
  • Men­ti­on­mapp (Twit­ter-Ana­ly­se)
  • Hootsui­te (Social-Media-Mul­ti­tool)
Such­ma­schi­nen Ana­ly­tics
  • Goog­le Trends (Such­trends)
  • KWfin­der (Key­words)
  • hyper­sug­gest (Key­words)
  • answerthepublic.com (Such­an­fra­gen / Key­words)
  • Goog­le Key­word Plan­ner (Key­words)
  • MOZ (SEO-Mul­ti­tool)
  • Sis­trix (SEO-Mul­ti­tool)
  • Search­metrics (SEO-Mul­ti­tool)
Web­site Ana­ly­tics
  • Goog­le Ana­ly­tics (Web­site-Metri­ken)
  • Piwik (Web­site-Metri­ken)
  • Impac­ta­na (Con­tent-Ana­ly­se)
  • Ori­bi (Web­site-Metri­ken)
  • Hot­jar (Heat­map Ana­ly­se)
Wei­te­re sinn­vol­le Tools
  • personapp.io (Buy­er Per­so­nas erstel­len)
  • Buz­zsu­mo (Mul­ti-Tool)
  • Chim­pi­fy (Mul­ti-Tool)
  • Net­vi­bes (Mul­ti-Tool)
  • Influ­ma (Influ­en­cer Suche)
  • Impac­ta­na (Con­tent-Ana­ly­se)
  • Key­word Plan­ner
  • Hash­tag fin­der

3. Erstel­le dei­ne Per­so­na (Kun­den-Ava­tar)

Mar­ke­ting braucht Empa­thie. Du musst dich in dei­ne Kun­den und Inter­es­sen­ten hin­ein­ver­set­zen kön­nen, um ihnen rele­van­te Ange­bo­te zu machen und ihnen wei­ter­zu­hel­fen. Dafür ist es hilf­reich, wenn du dir einen Kun­den-Ava­tar (oder auch Per­so­na, Käu­fer-Ava­tar, Mar­ke­ting-Ava­tar, Benut­zer-Ava­tar) erstellst.

Beschrei­be die­se Per­son, als sei sie real. Baue eine Bezie­hung zu ihr auf und ver­set­ze dich in sie hin­ein. Kei­ne Sor­ge, das ist nur ein klei­nes biss­chen schräg und du gewöhnst dich schnell dar­an. Durch den Kun­den-Ava­tar kannst du dich bes­ser mit dei­ner Ziel­grup­pe iden­ti­fi­zie­ren. Wenn du bereits Kun­den hast, suche dei­nen Traum­kun­den her­aus und beschrei­be ihn genau.

Der Ava­tar-Bau­kas­ten

Jetzt bis du dran: erstel­le min­des­tens einen Ava­tar für dei­nen Traum­kun­den:

  1. Gib der Per­son einen Namen und ein Gesicht.
  2. Lege fol­gen­de sozio­de­mo­gra­fi­schen Fak­to­ren fest:
Geo­gra­phisch
  • Makro­geo­gra­phisch (Land, Stadt)
  • Mikro­geo­gra­phisch (Stadt­teil, Nach­bar­schaft)
Demo­gra­fisch
  • Alter
  • Geschlecht
  • Fami­li­en­stand
  • Reli­gi­on
  • Natio­na­li­tät
Psy­cho­gra­phisch
  • Cha­rak­ter
  • Wer­te
  • Life­style
  • Ein­stel­lung
Sozio­öko­no­misch
  • Bil­dungs­grad
  • Sta­tus
  • Aus­bil­dung
  • Beruf
  • Ein­kom­men

Ver­hal­tens­be­zo­gen

  • Medi­en­nut­zung
  • Preis­ver­hal­ten
  • Kauf­ver­hal­ten
  • Pro­ble­me (pro­dukt­be­zo­gen)
  • Ein­kaufs­ort
  • Mar­ken­wahl
  • Ein­kaufs­fre­quenz

Eige­ne Per­so­na erstel­len

Zeich­ne dei­ne Per­so­na auf ein Blatt oder (wenn du kannst) illus­trie­re sie auf dem Rech­ner. Die­se Per­son soll­test du im Kopf haben, wäh­rend du dei­nen Fun­nel baust. Stell dir vor, sie sitzt neben dir und schaut dir über die Schul­ter: Wel­che Tipps wür­de sie dir geben und wel­che Wün­sche hät­te sie an die Cus­to­mer Jour­ney?

Per­so­nas sind aller­dings nicht nur für das Mar­ke­ting rele­vant. Statt­des­sen muss im gesam­ten Unter­neh­men ein exak­tes Bild des Traum­kun­den bekannt sein, um die Wün­sche der Ziel­grup­pe opti­mal zu erfül­len: im Pro­dukt­de­sign, im Ver­trieb, im Qua­li­täts­we­sen, in der Pro­duk­ti­on und in jedem ande­ren Bereich, der Ein­fluss auf das Kun­den­er­leb­nis hat. 

Bei der Erstel­lung und Illus­tra­ti­on dei­nes Kun­den-Ava­tars unter­stützt dich Hubs­pot mit einem kos­ten­lo­sen Tool: https://www.hubspot.de/make-my-persona

c) Die Basis: Das AIDA-Modell

Der Groß­teil aller Dar­stel­lun­gen des Sales Fun­nels ori­en­tiert sich an der uralten AIDA-Metho­de¹, die im Mar­ke­ting seit mehr als einem Jahr­hun­dert umge­setzt wird.

Sie wur­de im Jah­re 1898 von Eli­as St. Elmo Lewis ver­öf­fent­licht und ist ein Akro­nym für die vier Mar­ke­ting­zie­le:

Atten­ti­on

Auf­merk­sam­keit der Ziel­grup­pe gewin­nen. 

Inte­rest

Inter­es­se an den Leis­tun­gen des Unter­neh­mens wecken.

Desi­re

Ver­lan­gen nach den Pro­duk­ten ent­fa­chen.

Action

Den Kun­den zum Han­deln (bspw. Kau­fen) bewe­gen.

Ein Fun­nel auf Basis des AIDA-Modells kann bei­spiel­haft so aus­se­hen:

Auf­merk­sam machen

Auf­merk­sam­keit wird über hilf­rei­che You­Tube Vide­os für die Ziel­grup­pe gewon­nen.

Inter­es­se wecken

Über einen Link in der Video-Beschrei­bun­gen gelan­gen Inter­es­sen­ten auf eine Lan­ding­pa­ge, wo sie sich im Aus­tausch gegen ihre E‑Mail Adres­se ein hilf­rei­ches PDF her­un­ter­la­den kön­nen.

Ver­lan­gen erzeu­gen

Dem Inter­es­sen­ten wird in meh­re­ren E‑Mails der Nut­zen des Pro­duk­tes ver­deut­licht. Die E‑Mails stel­len dem Inter­es­sen­ten in Aus­sicht, ent­we­der ein Ziel zu errei­chen oder einen Schmerz zu ver­mei­den.

Ver­kau­fen

Durch einen Call-To-Action in den E‑Mails gelan­gen die Inter­es­sen­ten auf eine Lan­ding­pa­ge. Dem Kun­den wird ein Ange­bot für das Pro­jekt gemacht, wel­ches ihn zum Kauf bewegt.

Das Modell ist eine gute Basis für einen Fun­nel. Aller­dings fehlt die lang­fris­ti­ge Kun­den­bin­dung. Das AIDA-Modell zielt nicht dar­auf ab, die lang­fris­ti­ge Loya­li­tät der Kun­den zu gewin­nen und einen Fan-Club auf­zu­bau­en. Dabei sind es die Bestands­kun­den, die ein Unter­neh­men erfolg­reich machen. 

Aus die­sem Grund wird in eini­gen Model­len der fünf­te Punk­te “Reten­ti­on” (Erhalt) hin­zu­ge­fügt. 

Pra­xis-Bei­spiel: Apple Inc.

Ein Bei­spiel für Erfolg durch Bestands­kun­den ist Apple mit sei­nen “Hard­core Usern” — oder auch “Hea­vy Usern”. War­um cam­pen Men­schen tage­lang vor dem Launch eines neu­en Pro­dukts vor dem Shop? Weil sie ver­rückt nach den Pro­duk­ten sind. Weil sie die Mar­ke lie­ben und ihr ver­trau­en. Apple-Pro­duk­te bedeu­ten die­sen Fans mehr als das phy­si­sche Pro­dukt. Sie ver­bin­den Emo­tio­nen mit der Mar­ke, genau wie Fans mit ihrem Ver­ein beim Sport.

Apple ist es gelun­gen, eine gigan­ti­sche User Expe­ri­ence zu schaf­fen, für wel­che die Kun­den ger­ne tau­sen­de Dol­lar aus­ge­ben. Sie haben eine Com­mu­ni­ty aus begeis­ter­ten Kun­den auf­ge­baut – einen Fan­club.

KAPITEL II

Der Auf­bau dei­nes Sales Fun­nels mit der fünf E‑Methode

Die AIDA-For­mel und bestehen­de Fun­nel-Kon­zep­te wer­den unse­rem Fan-Gedan­ken nicht gerecht. Des­we­gen haben wir das Modell über­ar­bei­tet, damit die fun­da­men­ta­le Bedeu­tung der Bestands­kun­den im Fun­nel berück­sich­tigt wird.

Das Ergeb­nis ist die 5‑E-Metho­de. Sie ist auf die heu­ti­gen Mög­lich­kei­ten, Tech­no­lo­gien, Markt­ver­hält­nis­se und das moder­ne Kon­sum­ver­hal­ten ange­passt.

Die­se fünf E schau­en wir uns genau­er an. 

Der heu­ti­ge Markt ist kun­den­zen­triert. Des­we­gen steht der Kun­de auch bei der 5E-Metho­de im Mit­tel­punkt. Die fünf E ste­hen für die fünf Pha­sen eines erfolg­rei­chen Fun­nels. Jedes E steht für die Auf­ga­be des Kun­den in der aktu­el­len Pha­se, bei der ihn der Mar­ke­ter unter­stützt.

Die fünf E und damit die fünf Pha­sen dei­nes erfolg­rei­chen Fun­nels sind:

  1. ent­de­cken
  2. erwä­gen
  3. ent­schei­den
  4. erfah­ren
  5. emp­feh­len

Die “5E-Metho­de” ist ein pra­xis­er­prob­tes Sales Fun­nel Modell. Es kann auf jedes Unter­neh­men und jede Bran­che über­tra­gen wer­den. Die Metho­de ori­en­tiert sich an der Cus­to­mer Jour­ney und beschreibt den Ein­kaufs­pro­zess aus der Sicht des Kun­den. Die Kun­den­per­spek­ti­ve wird in bestehen­den Fun­nel-Model­len, in der AIDA-For­mel und gene­rell im digi­ta­len Mar­ke­ting zu stark ver­nach­läs­sigt. Mit dem neu­en Ansatz in der 5E-Metho­de wird die Macht des Kun­den und die Bedeu­tung treu­er Fans aus­rei­chend berück­sich­tigt.

Auf der Rei­se vom Erst­kon­takt bis zum Ein­tritt in den Fan-Club stel­len sich dem Kun­den fünf Auf­ga­ben. Die Auf­ga­be des Mar­ke­teres ist es, dem Kun­den die aktu­el­le Auf­ga­be so ein­fach und ange­nehm wie mög­lich zu gestal­ten.

In der ers­ten Pha­se muss es dem Kun­den dem­nach mög­lichst ein­fach gemacht wer­den, das Unter­neh­men zu ent­de­cken. In der letz­ten Pha­se soll­te der Mar­ke­ter den Kun­den dabei unter­stüt­zen, die erfah­re­nen Leis­tun­gen wei­ter­zu­emp­feh­len. 

In der 5E-Metho­de zeigt sich, war­um Fun­nel ent­schei­dend sind. Das Mar­ke­ting muss sich immer auf die aktu­el­le Auf­ga­be des Kun­den kon­zen­trie­ren, um rele­vant zu sein. Des­we­gen bil­det jede Pha­se dei­nes Fun­nels eine eige­ne Ziel­grup­pe, die du unter­schied­lich anspre­chen musst.

Wenn du die fünf Pha­sen des Fun­nels beach­test und dei­ne Kun­den schritt­wei­se durch dei­nen Fun­nel führst, wird dein Unter­neh­men schnell und trotz­dem nach­hal­tig wach­sen. Mit der 5E-Metho­de gewinnst du Kun­den und ver­wan­delst sie im Anschluss in treue Fans, die dich und dein Unter­neh­men unter­stüt­zen.

Wir tau­chen mög­lichst tief in die fünf Fun­nel Pha­sen ein, damit du die­se Anlei­tung in dein Unter­neh­men und die beruf­li­che Pra­xis über­tra­gen kannst.

Ent­de­cken

Ein poten­zi­el­ler Kun­de erkennt sein Pro­blem oder sein Bedürf­nis. Er wird sich gera­de sei­nes Pro­blems bewusst oder ist bereits auf der Suche nach der pas­sen­den Lösung.

Mar­ke­ter unter­schei­den hier ger­ne zwi­schen Lean-for­ward (aktiv auf der Suche) und Lean-back (mit etwas ande­rem beschäf­tigt). Je nach­dem was auf dei­ne Ziel­grup­pe zutrifft, musst du dei­ne Anspra­che anpas­sen.

Ent­de­cken – Die Stra­te­gie

Das obers­te Ziel die­ser Pha­se des Fun­nels ist es, dass poten­zi­el­le Kun­den dein Unter­neh­men ent­de­cken. Die­ser Schritt erfor­dert jede Men­ge Empa­thie, weil du dich als Mar­ke­ter in den poten­zi­el­len Kun­den hin­ein­ver­set­zen musst. Es geht nicht dar­um, mög­lichst viel Auf­merk­sam­keit zu gene­rie­ren. Es geht expli­zit um die Auf­merk­sam­keit der Ziel­grup­pe, deren Pro­blem du im wei­te­ren Ver­lauf des Fun­nels lösen kannst.

Die Auf­merk­sam­keit dei­ner Ziel­grup­pe kannst du durch ver­schie­de­ne Maß­nah­men auf­bau­en, bei­spiels­wei­se Con­tent Mar­ke­ting und Per­for­mance Mar­ke­ting. Damit die­se Maß­nah­men aber auch nach­hal­tig funk­tio­nie­ren, soll­test du gro­ßen Wert auf dein Bran­ding legen.

Das rich­ti­ge Bran­ding – Auto­ri­tät gewin­nen

Genau wie bei Apple kann es sich sehr für dich loh­nen, eine star­ke Mar­ke auf­zu­bau­en. Im ers­ten Moment hast du dadurch kei­nen Vor­teil, aber lang­fris­tig wird dein Mar­ke­ting deut­lich ein­fa­cher. Der Markt soll­te dich und dein Unter­neh­men als Auto­ri­tät in der Bran­che wahr­neh­men. Dadurch bekommst du einen Ver­trau­ens­vor­schuss von dei­nen Kun­den und sie gehen die Schrit­te inner­halb dei­nes Fun­nels bereit­wil­li­ger. 

Die Auto­ri­tät erhältst du durch eine her­aus­ra­gen­de Qua­li­tät dei­ner Pro­duk­te. Nur so kannst du dei­ne Kun­den begeis­tern und ihnen einen hand­fes­ten Nut­zen bie­ten. Mit der Zeit wird dein Unter­neh­men bekann­ter und es wird deut­lich ein­fa­cher für Kun­den, dein Unter­neh­men und sei­ne Leis­tun­gen zu ent­de­cken. Bei gro­ßen Auto­ri­tä­ten im Markt spricht man auch von Thought-Lea­dern.

Das Bran­ding hat aller­dings nicht nur Aus­wir­kun­gen auf die ers­te Pha­se des Fun­nels. Auch das erwä­gen, ent­schei­den, erfah­ren und emp­feh­len fällt den Kun­den deut­lich leich­ter, wenn dein Unter­neh­men eine Auto­ri­tät im Markt ist. Des­we­gen ist ein Punkt ganz wich­tig: Die Qua­li­tät der Pro­duk­te dei­nes Unter­neh­mens muss her­aus­ra­gend sein. Kein Fun­nel die­ser Welt kann dich ret­ten, wenn dei­ne Pro­duk­te kei­nen Nut­zen bie­ten.

Wenn du aller­dings hoch­wer­ti­ge Pro­duk­te her­stellst und dei­nen guten Ruf wei­ter aus­bau­en möch­test, erfährst du jetzt, wie du dei­ne Ziel­grup­pe auf dich auf­merk­sam machen kannst. 

Ent­deckt wer­den durch: Con­tent Mar­ke­ting

Con­tent Mar­ke­ting (oder auch Inbound Mar­ke­ting) beschreibt das Erstel­len und Ver­brei­ten hoch­wer­ti­ger Inhal­te für eine spe­zi­el­le Ziel­grup­pe. Das kön­nen Vide­os, Blog-Arti­kel, Rat­ge­ber (😉), Info-Gra­fi­ken und vie­le ande­re For­ma­te sein. Mit die­sen kos­ten­lo­sen Inhal­ten hilfst du dei­ner Ziel­grup­pe, ihre Pro­ble­me zu lösen, ohne nach einer Gegen­leis­tung zu fra­gen.

Durch den kos­ten­lo­sen Con­tent beginnt dei­ne Ziel­grup­pe mit dei­nem Unter­neh­men zu inter­agie­ren und ver­trau­en auf­zu­bau­en. Du gehst durch die Erstel­lung des Con­tents zwar in Vor­leis­tung, lockst aller­dings  poten­zi­el­le Kun­den an, die bereits durch den kos­ten­lo­sen Con­tent begeis­tert sind.

Doch was genau ist hoch­wer­ti­ger Con­tent? Hoch­wer­ti­ger Con­tent bie­tet einen hand­fes­ten Nut­zen. Wir unter­schei­den auf­klä­ren­de, unter­hal­ten­de und inspi­rie­ren­de Inhal­te.

Auf­klä­ren (Edu­ca­ti­on)

Vie­le Men­schen benut­zen das Inter­net, um etwas zu ler­nen. Hilf Ihnen dabei und tei­le dein Wis­sen! Damit posi­tio­nierst du dich als Exper­te. Vor­aus­set­zung hier­für ist natür­lich, dass du dein Hand­werk beherrscht. 

Stel­le fol­gen­de Fra­gen: Was ist eine häu­fi­ge Fra­ge, die poten­zi­el­le Kun­den beschäf­tigt? Wel­che Pro­ble­me, die du frü­her hat­test, hast du inzwi­schen gelöst? Wel­che Neu­ig­kei­ten kannst du mit­tei­len, die poten­zi­el­le Kun­den mög­li­cher­wei­se noch nicht ken­nen?

Ideen: Rat­ge­ber, Aus­wer­tun­gen, Tuto­ri­als, Pres­se­mit­tei­lun­gen, Sta­tis­ti­ken, Info­gra­fi­ken und viel mehr.

Unter­hal­ten (Enter­tain­ment)

Unter­hal­tung ist im Inter­net min­des­tens genau­so prä­sent wie Bil­dung. Die Men­schen len­ken sich ger­ne mit Kat­zen­vi­de­os, Seri­en und Memes vom All­tag ab.

Unter­hal­te des­we­gen dei­ne Ziel­grup­pe und ver­öf­fent­li­che amü­san­te oder span­nen­de Inhal­te. Dadurch kom­men dei­ne poten­zi­el­len Kun­den ger­ne zu dir und beschäf­ti­gen sich mit dei­nem Unter­neh­men.  

Ideen: Spie­le, Wett­be­wer­be, Quiz­zes, Events, Memes, Musik und viel mehr.

Inspi­rie­ren (Inspi­ra­ti­on)

Die­ser Bereich wächst – immer mehr Men­schen holen sich Inspi­ra­ti­on im Inter­net.

Das beginnt bei­spiels­wei­se bei Rezept­ideen fürs Abend­essen auf Pin­te­rest. Beliebt sind auch Moti­va­ti­ons­vi­de­os, die zum Sport anre­gen. 

Inspi­rie­re dei­ne Ziel­grup­pe in dei­ner Bran­che, bestimm­te Wege zu gehen. Dafür musst du oft nicht mehr tun, als dei­ne Gedan­ken zu tei­len und zum Nach­den­ken anzu­re­gen.

Ideen: Moti­va­ti­ons­vi­de­os, Ergeb­nis­se prä­sen­tie­ren, Mög­lich­kei­ten auf­zei­gen, Dis­kus­sio­nen, Tes­ti­mo­ni­als, Bewer­tun­gen und viel mehr.

Pra­xis-Tipp: Gehe in Vor­leis­tung

Heut­zu­ta­ge haben die Kun­den die Macht. Dar­an müs­sen wir Unter­neh­men uns gewöh­nen. Des­halb soll­test du in Vor­leis­tung gehen, um dei­ne Kun­den von der Qua­li­tät dei­ner Leis­tun­gen zu über­zeu­gen. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se über einen Lead­ma­gne­ten, also ein Geschenk, das du dei­ner Ziel­grup­pe machst.

Zu die­sem Geschenk erhält die Ziel­grup­pe ent­we­der frei­en Zugang oder muss zuvor die Kon­takt­da­ten hin­ter­las­sen. Ach­te bei die­sem Lead­ma­gne­ten in ers­ter Linie auf eine hilf­rei­che Struk­tur. Im heu­ti­gen Infor­ma­ti­ons­zeit­al­ter bezahlt nie­mand für Infor­ma­tio­nen, statt­des­sen seh­nen wir uns nach Ord­nung und Struk­tur. Hier sind ein paar Ideen für Geschen­ke bzw. Lead-Magne­ten:

 

  1. eBook
  2. Rat­ge­ber
  3. Webi­nar
  4. Test oder Quiz
  5. Gra­tis Demo
  6. Tem­pla­tes und Vor­la­gen-Sets
  7. Mini-Chal­len­ge (3 — 7 Tage)
  8. Fall­stu­die
  9. Video-Kurs
  10. Lese­pro­be

Kun­den “anzie­hen”

Durch Con­tent Mar­ke­ting sicherst du dir den Zugang zu dei­ner Ziel­grup­pe, häu­fig in Form von Abon­nen­ten, Likes, Besu­chern und Fol­lo­wern. Durch dei­ne kos­ten­lo­sen Inhal­te ziehst du die­se Ziel­grup­pe an und inter­agierst mit ihr. Du lernst die ein­zel­nen Men­schen und ihre Gedan­ken genau­er ken­nen. Zudem baust du eine Ver­bin­dung zu dei­nen poten­zi­el­len Kun­den auf und bil­dest ver­trau­ens­vol­le Bezie­hun­gen.

Aus die­ser Ziel­grup­pe wirst du lau­fend neue Kun­den gewin­nen, wenn du rele­van­te Ange­bo­te plat­zierst. Dei­ne Abon­nen­ten und Fol­lower ken­nen dich und ver­trau­en dir, wes­halb der Schritt zum Kauf deut­lich klei­ner ist. Die­se Stra­te­gie ist sehr nach­hal­tig, erfor­dert aller­dings viel Empa­thie und Arbeit. Zudem ist der Anfang sehr hart und lang­wie­rig.

Wie über­all im Online Mar­ke­ting und in der Fun­nel-Erstel­lung hel­fen dir vali­de Daten. Den Erfolg dei­nes Inbound Mar­ke­tings kannst du genau­so mes­sen wie ande­re Maß­nah­men, aller­dings ach­test du auf beson­de­re KPIs (z.B. Inter­ak­ti­ons­ra­te, Social-Share-Rate, Ver­weil­dau­er, Boun­ce-Rate).

Ins­ge­samt emp­feh­len wir, auf Inter­ak­ti­on bzw. Enga­ge­ment abzu­zie­len. Die größ­te Reich­wei­te bringt dir nichts, wenn die erreich­ten Men­schen nicht han­deln. Inter­ak­ti­on mit dei­nem Con­tent ist die bes­te Bestä­ti­gung, die du bekom­men kannst. Das Enga­ge­ment kannst du erhö­hen, in dem du Fra­gen stellst und um Mei­nun­gen bit­test. Im bes­ten Fall gelingt es dir, kom­plet­te Dis­kus­sio­nen los­zu­tre­ten und dich mit dei­nem Fach­wis­sen ein­zu­brin­gen.

Und falls du dich für SEO inter­es­sierst: Aus star­ker Inter­ak­ti­on mit dei­nem Unter­neh­men über­all im Inter­net resul­tie­ren Backlinks und ein ste­ter User-Strom auf dei­ne Web­site. Die Ver­lin­kun­gen gehö­ren zu den wich­tigs­ten Fak­to­ren für die all­ge­mei­ne Sicht­bar­keit in Such­ma­schi­nen.

Den Fun­nel Fül­len – Die bei­den Con­tent Arten

Wir unter­schei­den bei Con­tent zwi­schen Off-Site-Con­tent und On-Site-Con­tent. 

OFF-Site-Con­tent

Off-Site-Con­tent sind die Inhal­te, die im Inter­net außer­halb dei­ner Web­site über dein Unter­neh­men zu fin­den sind, bei­spiels­wei­se auf Social Media.

Das Ziel von Off-Site-Con­tent ist es, eine mög­lichst gro­ße Reich­wei­te auf­zu­bau­en und vie­le Men­schen zu errei­chen. Er setzt also ganz oben im Fun­nel an und bie­tet die Mög­lich­keit, dein Unter­neh­men zu ent­de­cken. Im Regel­fall dient der Off-Site-Con­tent dazu, Besu­cher auf dei­ne Web­site zu schi­cken.

Den Erfolg dei­nes Off-Site-Con­tents misst du über die Reich­wei­te, also Impres­sio­nen. Noch wich­ti­ger sind aller­dings die Enga­ge­ments, also Likes, Shares und Kom­men­ta­re. Je mehr Men­schen mit dei­nem Con­tent inter­agie­ren, des­to bes­ser.

On-Site-Con­tent

On-Site-Con­tent ist der Inhalt auf dei­ner Web­site, bei­spiels­wei­se Blog-Arti­kel, Vide­os und Pro­dukt­be­schrei­bun­gen.

Auf dei­ner Web­site bekommt der Besu­cher ent­we­der einen tie­fen Ein­blick oder nur einen ers­ten Ein­druck dei­nes Unter­neh­mens, je nach­dem in wel­cher Pha­se er sich gera­de befin­det. Das Ziel dei­nes On-Site-Con­tents ist die kla­re Posi­tio­nie­rung dei­nes Unter­neh­mens, der Auf­bau von Bezie­hun­gen und die Plat­zie­rung von Ange­bo­ten. 

Den Erfolg dei­nes On-Site-Con­tents misst du über die Reich­wei­te und das Nut­zer­ver­hal­ten. Wie vie­le Besu­cher kon­su­mie­ren dei­nen Con­tent? Wie lan­ge blei­ben sie auf dei­ner Web­site und wo kli­cken sie hin?

Bei­spiel für Off-Site-Con­tent: Social Media

Fokus­sie­re dich auf die Platt­form, auf der dei­ne Ziel­grup­pe am aktivs­ten ist. Jede Platt­form hat eige­ne Eigen­schaf­ten und einen inof­fi­zi­el­len Ver­hal­tens­ko­dex, an den dei­ne Inhal­te sich hal­ten müs­sen.

Lin­kedIn²
  • Kar­rie­renetz­werk
  • B2B Platt­form
  • 660 Mil­lio­nen akti­ve Nut­zer welt­weit
  • 14 Mil­lio­nen Nut­zer im DACH-Raum

Markt­an­teil

  • 34 % im Alter von 18 – 29 sind auf Lin­kedIn.
  • 31 % im Alter von 30 – 49 sind auf Lin­kedIn.
  • 21 % im Alter von 50 – 64 sind auf Lin­kedIn.
Insta­gram
  • Sozia­les Netz­werk (bild-basiert)
  • C2C und B2C Platt­form
  • 1 Mil­li­ar­de akti­ve Nut­zer
  • 22 Mil­lio­nen Nut­zer im DACH-Raum

Markt­an­teil

  • 59 % im Alter von 18 – 29  sind auf Insta­gram.
  • 31 % im Alter von 30 – 49  sind auf Insta­gram.
  • 13 % im Alter von 50 – 64 sind auf Insta­gram.
Face­boo­k³
  • Sozia­les Netz­werk
  • C2C, B2B und B2C Platt­form
  • 2,5 Mil­li­ar­den akti­ve Nut­zer
  • 40 Mil­lio­nen Nut­zer im DACH-Raum

Markt­an­teil

  • 88 % im Alter von 18 – 29 sind auf Face­book.
  • 79 % im Alter von 30 – 49 sind auf Face­book.
  • 61 % im Alter von 50 – 64 sind auf Face­book.
Pin­te­rest
  • Such­ma­schi­ne (bild-basiert)
  • C2C und B2C Platt­form
  • 335 Mil­lio­nen akti­ve Nut­zer welt­weit
  • 9 Mil­lio­nen Nut­zer im DACH-Raum

Markt­an­teil

  • 34 % im Alter von 18 – 29 sind auf Pin­te­rest.
  • 32 % im Alter von  30 – 49 sind auf Pin­te­rest.
  • 24 % im Alter von  50 – 64 sind auf Pin­te­rest
XING
  • Kar­rie­renetz­werk
  • B2B Platt­form
  • 18 Mil­lio­nen Nut­zer im DACH-Raum

Wei­te­re wich­ti­ge Platt­for­men sind You­Tube, Twit­ter, Snap­chat und Tik­Tok. Am bes­ten kon­zen­trierst du dich zunächst auf die viel­ver­spre­chends­te Platt­form, um zu ler­nen.

Lang­fris­tig soll­test du aller­dings auf meh­re­ren Platt­for­men aktiv sein.

 

Bei­spiel für On-Site-Con­tent: Blog-Arti­kel

Ein Blog lohnt sich in fast jeder Bran­che. Arti­kel sind nicht umsonst ein belieb­tes For­mat im Inter­net. Ein gut recher­chier­ter und for­mu­lier­ter Arti­kel bie­tet dem Leser einen hand­fes­ten Mehr­wert und bringt ihn einen Schritt wei­ter. Durch die Demons­tra­ti­on dei­nes Wis­sens baust du dei­ne Auto­ri­tät im Markt aus und wirst von dei­ner Ziel­grup­pe als Exper­te wahr­ge­nom­men.

Ein Blog bringt dir in ers­ter Linie Auf­merk­sam­keit für dein Unter­neh­men. Vor­aus­set­zung dafür ist, dass dei­ne Arti­kel im Inter­net gefun­den wer­den. Des­we­gen musst du dich mit Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO) aus­ein­an­der­set­zen. Ver­wen­de pas­sen­de Key­words und for­de­re die Leser zur Inter­ak­ti­on auf. Außer­dem kannst du ver­su­chen Backlinks zu gene­rie­ren, also Ver­lin­kun­gen von ande­ren Web­sites und Blogs. Dadurch erhält dei­ne Web­site mehr “Ver­trau­en” von Such­ma­schi­nen und wird höher in den Such­ergeb­nis­sen aus­ge­spielt. 

Grund­sätz­lich schreibst du dei­ne Arti­kel aller­dings für den Nut­zer und nicht für Goog­le. Kon­zen­trie­re dich des­we­gen immer dar­auf, dei­nen Lesern den größt­mög­li­chen Mehr­wert zu bie­ten. Goog­le wird dei­ne Bemü­hun­gen erken­nen und beloh­nen. Ver­mei­de bei­spiels­wei­se kom­pli­zier­te Sät­ze, bie­te hoch­wer­ti­ge Infor­ma­tio­nen und hal­te dich an eine kla­re Struk­tur. Gera­de in der Struk­tur liegt ein enor­mer Nut­zen für den User, weil sie die Infor­ma­ti­ons­flut des Inter­nets fil­tert und auf­be­rei­tet.

Wir hal­ten uns in unse­ren Arti­keln an fol­gen­de Struk­tur:

  1. Was ist das Pro­blem (des Kun­den)?
  2. War­um wur­de es bis­her nicht gelöst?
  3. Was ist jetzt neu? (Wie kam es zu der Idee?)
  4. Wie sieht die Lösung aus?
  5. Was ist jetzt zu tun? (Call-toAc­tion)

Neben den inter­nen Arti­keln in dei­nem Blog kannst du eben­falls Gast­ar­ti­kel für ande­re Web­sites ver­fas­sen. Die­se Stra­te­gie bie­tet eben­falls das Poten­zi­al für viel Auf­merk­sam­keit, zählt aber wie­der­um zum Off-Site-Con­tent.

Pra­xis-Tipp: Expe­ri­men­tie­re mit Call-To-Actions

Vor einer Con­ver­si­on steht immer der Call-To-Action. Es klingt viel­leicht tri­vi­al, aber du musst dei­nen Besu­chern und Kun­den immer genau sagen, was sie tun sol­len. Der Call-To-Action hat dabei einen mas­si­ven Ein­fluss auf die Con­ver­si­on-Rate. Des­we­gen soll­test du mit ver­schie­de­nen For­mu­lie­run­gen expe­ri­men­tie­ren und tes­ten, wel­cher Auf­for­de­rung dei­ne Kun­den fol­gen.

Tes­te im Call-To-Action auch ver­schie­de­ne Begrün­dungs­kon­junk­tio­nen. Das sind Neben­sät­ze, die eine Begrün­dung für die Auf­for­de­rung lie­fern. Dadurch sind wir Men­schen eher dazu bereit, dem Call-To-Action zu fol­gen, selbst dann, wenn die Begrün­dung wenig Sinn ergibt.

Jetzt lies wei­ter, damit du noch mehr über Fun­nel lernst! 🙂

Ent­deckt wer­den durch: Per­for­mance Mar­ke­ting

Per­for­mance Mar­ke­ting basiert im Gegen­satz zu Con­tent Mar­ke­ting auf bezahl­ten Wer­be­an­zei­gen in Such­ma­schi­nen, auf Social Media und auf ande­ren Web­sites. Die­se Form des Mar­ke­tings arbei­tet mit klar defi­nier­ten und mess­ba­ren Kenn­zah­len bzw. KPI (Key Per­for­mance Indi­ca­tors), um den Erfolg und die Pro­fi­ta­bi­li­tät der Kam­pa­gnen zu gewähr­leis­ten. Als Basis gel­ten die Unter­neh­mens­zie­le, die bis auf die ein­zel­nen Kam­pa­gnen und Akti­vi­tä­ten her­un­ter­ge­bro­chen wer­den.

Ein geeig­ne­ter KPI ist…

  • … klar defi­niert. 
  • … quan­ti­fi­zier­bar.
  • … mess­bar. 
  • … ter­mi­niert.
  • … bekannt und im Unter­neh­men kom­mu­ni­ziert.

Ein guter KPI funk­tio­niert wie ein Kom­pass, der dir und dei­nem Team hilft, auf dem rich­ti­gen Weg zu euren stra­te­gi­schen Zie­len zu blei­ben.

Per­for­mance Mar­ke­ting nutzt die Mög­lich­kei­ten des Inter­nets, um erfolg­rei­ches Mar­ke­ting zu betrei­ben. Durch das Erhe­ben geeig­ne­ter Kenn­zah­len behältst du durch­gän­gig den Über­blick über den Erfolg dei­ner Anzei­gen. Bei aus­bau­fä­hi­gen Ergeb­nis­sen kannst du genau nach­voll­zie­hen, an wel­cher Stel­le du nach­bes­sern musst.

Zudem kannst du exakt defi­nie­ren, wer dei­ne Wer­be­an­zei­gen sehen soll und wie viel du bereit bist, dafür zu bezah­len. Die span­nends­ten Erkennt­nis­se erhältst du aus der Con­ver­si­on-Rate (CVR), der Cus­to­mer-Acqui­si­ti­on-Cost (CAC), der Click-Through-Rate (CTR) und dem Return-on-Ad-spend (ROAS).

Die wich­tigs­ten KPIs

Con­ver­si­on-Rate (CVR)

Die Con­ver­si­on-Rate  gibt an, wie viel Pro­zent der Besu­cher eine bestimm­te Hand­lung (die Con­ver­si­on) aus­füh­ren. Die­se Kenn­zahl hängt von einer Viel­zahl von Fak­to­ren ab und hat gro­ßen Ein­fluss auf den Erfolg des Mar­ke­tings.

Des­we­gen ist die Con­ver­si­on-Rate-Opti­mie­rung (CRO) ein gro­ßer Teil des Online Mar­ke­tings. A/B‑Tests spie­len dabei eine ent­schei­den­de Rol­le. Unser Tipp: Tes­te früh und tes­te viel!

Cus­to­mer Acqui­si­ti­on Cost (CAC)

Die Cus­to­mer Acqui­si­ti­on Cost gibt an, wie teu­er es ist, einen Neu­kun­den zu gewin­nen. Du berech­nest sie, indem du dei­ne gesam­ten Akqui­si­ti­ons­kos­ten durch die Anzahl der Neu­kun­den in einem bestimm­ten Zeit­raum teilst.

Wenn du dir eine hohe CAC leis­ten kannst, weil ein Neu­kun­de für dich einen hohen Wert hat, kannst du durch aggres­si­ves Mar­ke­ting gro­ße Markt­an­tei­le gewin­nen. 

Click-Through-Rate (CTR)

Du kannst dafür sor­gen, dass Men­schen dei­ne Wer­be­an­zei­ge sehen. Aber kli­cken sie auch? Die Klick­ra­te sagt aus, wie rele­vant dei­ne Anzei­gen für die Ziel­grup­pe sind.

Die Klick­ra­te wird gemes­sen, indem die Gesamt­zahl der Klicks  durch die Gesamt­zahl der Impres­sio­nen wäh­rend eines bestimm­ten Zeit­raums divi­diert wird.

Return On Ad Spend (ROAS)

Der Return on Ad Spend gibt an, wie viel Umsatz dei­ne Kam­pa­gne im Bezug zu den Kos­ten gene­riert hat. Du teilst also dei­nen Umsatz durch die Wer­be­aus­ga­ben.

Der ROAS kann als ein Ver­hält­nis oder als Pro­zent­satz aus­ge­drückt wer­den. Der Gewinn wird beim ROAS nicht berück­sich­tigt.

Wenn du Per­for­mance Mar­ke­ting in dei­nem Fun­nel nut­zen möch­test, bie­ten sich fol­gen­de Mar­ke­ting­maß­nah­men an:

Bezahl­te Anzei­gen (Paid Ads)

Per­for­mance Mar­ke­ting ist unmit­tel­bar. Mit bezahl­ten Anzei­gen auf Goog­le, Face­book, You­Tube und ande­ren Platt­for­men kannst du schnell auf Trends, Nach­rich­ten und Ereig­nis­se reagie­ren. Du kannst sowohl die Auf­merk­sam­keit bestimm­ter Ziel­grup­pen gewin­nen, die dich noch nicht ken­nen, als auch dei­ne bestehen­den Besu­cher, Fol­lower und Abon­nen­ten anspre­chen.

Die Anzei­gen kön­nen je nach Platt­form unter­schied­lich aus­se­hen. Bei­spiels­wei­se wird oft zwi­schen Search Ads, Social Ads und Dis­play Ads unter­schie­den. Search Ads sind Anzei­gen in den Such­ergeb­nis­sen ver­schie­de­ner Such­ma­schi­nen wie Goog­le, Bing oder You­Tube. Social Ads sind inte­grier­te Anzei­gen in Social Media und Dis­play Ads wer­den auf Web­sites ande­rer Unter­neh­men und Platt­for­men aus­ge­spielt. Die meist­ge­nutz­ten Tools dafür sind Goog­le Ads und Dou­ble­Click.

Koope­ra­tio­nen

Das Ziel von Per­for­mance Mar­ke­ting ist, dei­ne Ziel­grup­pe mit rele­van­ten Inhal­ten zu errei­chen und zum Han­deln zu bewe­gen. Die­se Ziel­grup­pe hat sich oft bereits an einem gemein­sa­men Ort ver­sam­melt. In den meis­ten Fäl­len kannst du über Koope­ra­tio­nen auf die­se Ziel­grup­pe zurück­grei­fen.

Die­se Orte kön­nen bestehen­de News­let­ter ande­rer Unter­neh­men, Face­book-Fan­pages, Lin­kedIn-Grup­pen und vie­le ande­re Ver­samm­lun­gen sein. Aber auch klas­si­sches Influ­en­cer-Mar­ke­ting fällt in die­se Kate­go­rie. 

Influ­en­cer-Mar­ke­ting ist inzwi­schen ein eta­blier­tes und struk­tu­rier­tes Mar­ke­ting­for­mat. Es gibt zahl­rei­che Agen­tu­ren, die sich dar­auf kon­zen­trie­ren 

Pra­xis-Tipp: Arbei­te mit Ziel­grup­pen-Besitz-Part­nern

Du musst das Rad nicht mit jedem Ange­bot neu erfin­den. Statt­des­sen kannst du Part­ner­schaf­ten mit Unter­neh­men ein­ge­hen, die bereits Zugang zu dei­ner Ziel­grup­pe haben. Dabei muss der Kon­text nicht zwangs­läu­fig der glei­che sein, solan­ge die Ziel­grup­pe die glei­che ist.

Wenn du bei­spiels­wei­se Puz­zle ver­kaufst, dann kön­nen Unter­neh­men für dich span­nend sein, die sich mit dem The­ma Backen beschäf­ti­gen. War­um? Weil vie­le Men­schen, die ger­ne backen, eben­falls ger­ne puz­zeln. Sol­che Kor­re­la­tio­nen gibt es in jeder Bran­che und du soll­test sie fin­den, um effek­ti­ve Part­ner­schaf­ten auf­zu­bau­en. Ruf bei­spiels­wei­se bei Dr. Oetker an und erkun­di­ge dich, wie teu­er eine Erwäh­nung in deren News­let­ter ist.

Vie­le Unter­neh­men und auch Pri­vat­per­so­nen besit­zen eine enor­me Reich­wei­te inner­halb einer Ziel­grup­pe und sind bereit mit dir zusam­men­zu­ar­bei­ten. Sprich bei­spiels­wei­se auch mit Betrei­bern von Insta­gram-Accounts, Face­book-Sei­ten, Face­book-Grup­pen und Foren. Ach­te aller­dings immer dar­auf, dass dein Ange­bot für die gewähl­te Ziel­grup­pe rele­vant ist.

Ent­deckt wer­den duch: Off­line Akti­vi­tä­ten

Off­line Akti­vi­tä­ten ste­hen nicht im Fokus des Fun­nels. Trotz­dem möch­ten wir sie kurz nen­nen, weil erfolg­rei­ches Mar­ke­ting fast immer eine Sym­bio­se aus Off­line- und Online-Maß­nah­men ist. Zudem gel­ten online und off­line die glei­chen Regeln: Du möch­test dei­ne Ziel­grup­pe mit rele­van­ten Inhal­ten errei­chen und zum Han­deln bewe­gen. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se auf Mes­sen, bei Vor­trä­gen und bei Netz­werk-Ver­an­stal­tun­gen.

Con­tent Mar­ke­ting, Per­for­mance Mar­ke­ting und Off­line Akti­vi­tä­ten – alle drei Ansatz­punk­te funk­tio­nie­ren und brin­gen dich in Kon­takt mit poten­ti­el­len Kun­den. Aller­dings kos­ten auch alle Maß­nah­men Geld und/oder Zeit. Letzt­end­lich kommt es bei der Aus­wahl des Medi­ums auf dei­ne Erfah­rung, dei­ne Ziel­grup­pe, dei­ne Pro­duk­te und dei­ne Fähig­kei­ten an.

Am Ende liegt es an dir, den per­fek­ten Mar­ke­ting-Mix aus funk­tio­nie­ren­den Maß­nah­men zusam­men­zu­stel­len, um auf brei­te­rer Ebe­ne ent­deckt zu wer­den und den Fun­nel dei­nes Unter­neh­mens zu fül­len.

Cus­to­mer Sta­tus: Wo befin­det sich dein Kun­de gera­de in dei­nem Fun­nel?

Der Kun­de hat ein Pro­blem und…

  1. weiß es. Er weiß aber noch nicht genau, auf wel­chem Wege er es lösen kann und will.
  2. weiß es nicht. Ihm ist sein Pro­blem nicht bewusst und er muss zunächst dar­auf auf­merk­sam gemacht wer­den.

Erwä­gen

Der poten­zi­el­le Kun­de infor­miert sich über dei­ne Leis­tun­gen und ent­wi­ckelt ein Inter­es­se an der Lösung.

Erwä­gen – Die Stra­te­gie

Das obers­te Ziel die­ser Fun­nel-Pha­se ist es, das Inter­es­se dei­ner Ziel­grup­pe an dei­nen Leis­tun­gen zu wecken. Das bedeu­tet, du möch­test die Auf­merk­sam­keit, die du in Pha­se 1 gene­riert hast, nut­zen und den vor­han­de­nen Traf­fic wei­ter­qua­li­fi­zie­ren.

Das gelingt dir, indem du den Nut­zen dei­ner Leis­tun­gen für den poten­zi­el­len Kun­den glas­klar ver­mit­telst. Als Mensch inter­es­sie­ren wir uns in ers­ter Linie für uns selbst, wes­halb wir an Din­gen inter­es­siert sind, die uns selbst einen Nut­zen bie­ten. Je nach­dem in wel­cher Bran­che und mit wel­chen Pro­duk­ten du auf dem Markt bist, ist die­se Pha­se unter­schied­lich auf­wen­dig.

In den meis­ten Fun­neln ist es rat­sam, Leads zu gene­rie­ren. Das bedeu­tet, du nutzt die oben erwähn­ten Lead­ma­gne­ten und sicherst dir die Kon­takt­da­ten dei­ner Inter­es­sen­ten. Auf die­se Wei­se kannst du inner­halb dei­nes Fun­nels mehr Touch­points mit dei­nen poten­zi­el­len Kun­den schaf­fen und den Nut­zen dei­ner Leis­tun­gen ver­mit­teln. Das kann bei­spiels­wei­se über eine E‑Mail Kas­ka­de, Social Media Posts oder ein Tele­fo­nat funk­tio­nie­ren.

Eine sehr effi­zi­en­te und unter­schät­ze Mög­lich­keit, um das Inter­es­se dei­ner Ziel­grup­pe zu wecken, ist Sto­ry­tel­ling.

Sto­ry­tel­ling

Men­schen lie­ben Geschich­ten. Wenn jemand eine Geschich­te erzählt, schen­ken wir ihm unse­re vol­le Auf­merk­sam­keit und hän­gen an sei­nen Lip­pen.

Die­se Eigen­schaft von uns Men­schen kannst du dir im Mar­ke­ting zunut­ze machen. Wäh­rend die Inter­es­sen­ten in dei­nem Fun­nel erwä­gen, dei­ne Leis­tun­gen in Anspruch zu neh­men, erzäh­le Ihnen Geschich­ten über dich, dein Unter­neh­men und dei­ne Pro­duk­te.

Über­le­ge dir genau, wel­che Geschich­te du erzäh­len kannst und möch­test. Wie ist dein Unter­neh­men ent­stan­den? Wie kam es zum ers­ten Pro­dukt? Wie konn­test du einem Kun­den in einer schwie­ri­gen Situa­ti­on wei­ter­hel­fen?

Mit die­sen Sto­ries weckst du das Inter­es­se dei­ner Ziel­grup­pe und führst sie näher an dein Unter­neh­men her­an. Sto­ry­tel­ling macht dei­nen Fun­nel span­nend. Wenn du mehr über Sto­ry­tel­ling erfah­ren möch­test, kli­cke hier.

Drip-Mar­ke­ting

Beim Drip-Mar­ke­ting (“Tröpf­chen-Mar­ke­ting”) ver­schickst du auto­ma­ti­siert Nach­rich­ten an dei­ne Inter­es­sen­ten. Das funk­tio­niert im Regel­fall über eine abge­stimm­te E‑Mail Kas­ka­de.

Dein Ziel dabei ist es, mit jeder E‑Mail die Bezie­hung zu dem Inter­es­sen­ten zu ver­tie­fen. Dafür soll­test du zu Beginn ganz bewusst auf das Ver­kau­fen ver­zich­ten.

Statt­des­sen soll­test du den Inter­es­sen­ten mög­lichst hoch­wer­ti­gen Con­tent lie­fern und ihnen wei­ter­hel­fen. Sei mög­lichst ehr­lich und trans­pa­rent.

Der Inter­es­sent muss spü­ren, dass es ihm einen Mehr­wert bringt, dei­ne E‑Mails zu öff­nen. Je nach Bran­che, Pro­dukt und Fun­nel kannst du unge­fähr ab der 5. Mail begin­nen, rele­van­te Ange­bo­te zu plat­zie­ren. Die Klick­ra­te wird durch das bereits auf­ge­bau­te Ver­trau­en deut­lich höher sein.

Retar­ge­ting und Remar­ke­ting

Du kennst das Sze­na­rio: Du ver­lässt eine Web­site und plötz­lich besteht das Inter­net zur Hälf­te aus Anzei­gen die­ses Unter­neh­mens. Herz­li­chen Glück­wunsch, du bist in der Erwä­gens-Pha­se im Fun­nel eines Unter­neh­mens. Bei Face­book heißt die­se Metho­de Retar­ge­ting und bei Goog­le Remar­ke­ting. 

Die­se Form des Mar­ke­tings ist sehr effi­zi­ent, weil sie dir erlaubt, die Touch­points mit einem Inter­es­sen­ten zu erhö­hen. Mar­ke­ter gehen davon aus, dass es min­des­tens 7 Berüh­rungs­punk­te benö­tigt, um einen Inter­es­sen­ten in einen Kun­den zu ver­wan­deln.

Du kannst Retar­ge­ting und Remar­ke­ting also nut­zen, um die Bezie­hung zu dei­nen Inter­es­sen­ten zu ver­tie­fen. Bei­spiels­wei­se kannst du bei Face­book eine Retar­ge­ting-Kam­pa­gne, in wel­cher du dei­nen Inter­es­sen­ten Bewer­tun­gen von glück­li­chen Kun­den zeigst. Oder du nutzt bei You­Tube die Mög­lich­keit einer Pre-Roll Ad, in denen du dei­ne Kun­den zu Wort kom­men lässt. Pre-Roll Ads sind die Wer­be­an­zei­gen, die vor einem Video abge­spielt wer­den und die du bei Bedarf über­sprin­gen kannst.

Durch die zusätz­li­chen Berüh­rungs­punk­te und die ver­trau­ens­vol­len Inhal­te fes­tigt sich die Bezie­hung zwi­schen Inter­es­sen­ten und Unter­neh­men.

Lan­ding­pa­ge

Das wich­tigs­te Werk­zeug in der Erwä­gen-Pha­se dei­nes Fun­nels ist die Lan­ding­pa­ge. Das ist eine Web­site, die dar­auf opti­miert ist, den Nut­zer zu einer bestimm­ten Hand­lung zu bewe­gen. Auf der Lan­ding­pa­ge kann der User nur zwei Din­ge tun: Ent­we­der er führt die gewünsch­te Hand­lung aus oder er ver­lässt die Sei­te. Die gewünsch­te Hand­lung kann vie­les sein, bei­spiels­wei­se ein Kauf, eine Regis­trie­rung oder ein Down­load.

Die Lan­ding­pa­ge soll­te so kurz und prä­gnant wie mög­lich gestal­tet sein. Sie ist dann opti­mal, wenn nichts mehr weg­ge­las­sen wer­den kann. Die Inhal­te müs­sen den Nut­zen dei­ner Leis­tun­gen klar her­aus­stel­len und ziel­grup­pen­ge­recht auf­be­rei­tet sein. Ver­su­che dich mög­lichst tief in dei­ne Ziel­grup­pe hin­ein­zu­den­ken und das Lay­out und die Inhal­te auf ihre Wün­sche und Ängs­te aus­zu­rich­ten.

Es gibt vie­le Vor­la­gen für den Auf­bau einer Lan­ding­pa­ge. Es gibt an die­ser Stel­le kei­ne ulti­ma­ti­ve Geheim­for­mel, aber ein paar hilf­rei­che Tipps:

Das Para­dies

Wie sieht das Leben dei­ner Ziel­grup­pe aus, wenn sie dei­ne Leis­tun­gen in Anspruch genom­men haben? Male ihnen die­ses Para­dies vor dem geis­ti­gen Auge aus.

Machs Sim­pel

Ver­zich­te auf ein­zig­ar­ti­ge Designs, geschwun­ge­ne For­mu­lie­run­gen, Social Media But­tons, ein Menü, eine Side-Bar oder ande­re Ablen­kun­gen. Lan­ding­pa­ges kon­ver­tie­ren am bes­ten, wenn sie schlicht sind. Ehr­lich!

Nega­tiv-Kon­se­quen­zen

Wel­ches exak­te Pro­blem wel­cher Ziel­grup­pe kannst du lösen? Beschrei­be das Pro­blem und die nega­ti­ven Aus­wir­kun­gen genau. Sei ruhig ein wenig dra­ma­tisch.

Tes­ti­mo­ni­als

Kun­den­be­wer­tun­gen zäh­len in den Bereich Sto­ry­tel­ling. Hier kannst du den Nut­zen dei­ner Leis­tun­gen demons­trie­ren. Las­se Kun­den auf der Lan­ding­pa­ge direkt zu Wort kom­men, oder baue Bewer­tun­gen & Feed­backs mit ein.

Prei­se

Wenn du Prei­se auf dei­ner Lan­ding­pa­ge ver­öf­fent­lichst, stel­le sie prä­zi­se und ein­fach dar. Nie­mand hat Lust auf ein kom­pli­zier­tes Pri­cing. Die ver­schie­de­nen Tari­fe müs­sen sofort ersicht­lich und nach­voll­zieh­bar sein. 

Hoch­wer­ti­ger Con­tent

Die oben genann­ten Punk­te sind wich­tig, trotz­dem soll­test vor allem auf gute Inhal­te ach­ten. Als Faust­re­gel gilt: Je grö­ßer der Schritt, den der Kun­de gehen soll, des­to mehr Con­tent soll­test du ihm zur Ver­fü­gung stel­len. 

Pra­xis-Tipp: Erstel­le ein Port­fo­lio aus Lan­ding­pa­ges

Vie­le Unter­neh­men arbei­ten mit einer ein­zi­gen gro­ßen Web­site, auf der sie alle Infor­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung stel­len. Das ist aller­dings in vie­len Bran­chen nicht län­ger ziel­füh­rend. Statt­des­sen kannst du mit einem Port­fo­lio an Lan­ding­pa­ges dei­nen Inter­es­sen­ten und Kun­den immer genau die Infor­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung stel­len, die sie in die­sem Augen­blick brau­chen.

Als Mar­ke­ter stehst du vor der gro­ßen Her­aus­for­de­rung, die Rele­vanz der Inhal­te dei­nes Unter­neh­mens so hoch wie mög­lich zu hal­ten. Das funk­tio­niert, indem du dei­nen Inter­es­sen­ten und Kun­den immer nur die Infor­ma­tio­nen gibst, die für sie in die­sem Augen­blick ent­schei­dend sind. Des­we­gen soll­test du für jedes Pro­dukt und jede Con­ver­si­on eine eige­ne Lan­ding­pa­ge bau­en. Hal­te die­se Lan­ding­pa­ges so kurz und prä­gnant wie mög­lich, ver­mei­de jede Art von Ablen­kun­gen.

Wei­te­re Ideen für die Erwä­gen-Pha­se dei­nes Fun­nels

Eige­ne App

Mobi­le Gerä­te wer­den für alles ver­wen­det, von der Suche nach dem Part­ner fürs Leben bis zur Bestel­lung von Lebens­mit­teln. Vie­le Unter­neh­men bie­ten ihre eige­ne App zum Down­load an und suchen so ihren Weg auf die Smart­pho­nes ihrer Kun­den. Dadurch wird die Kon­takt­auf­nah­me und die Daten­samm­lung deut­lich ver­ein­facht.

Video-Sales-Let­ter (VSL)

Phy­si­sche Ver­kaufs­brie­fe sieht man immer sel­te­ner, obwohl sie zwi­schen­zeit­lich ein klei­nes Come­back fei­er­ten. Inzwi­schen sind die meis­ten von ihnen (aus gutem Grund) digi­ta­li­siert wor­den. Die moderns­te Form davon ist das Ver­kaufs­vi­deo.

In einem Video wird ein Pro­blem beschrie­ben und ein bestimm­tes Pro­dukt als Lösung vor­ge­stellt. Die Aus­ge­stal­tung kann ganz ver­schie­den sein. Eini­ge Mar­ke­ter set­zen auf Sto­ry­tel­ling und erzäh­len emo­tio­na­le Geschich­ten. Ande­re lesen in ihrem VSL ledig­lich den Text auf einer Bild­schirm-Prä­sen­ta­ti­on vor. Wir nen­nen die­se Form des Mar­ke­tings auch “betreu­tes Lesen” und sie ist wir­kungs­vol­ler, als sie sich anhört. 

Webi­nar

Webi­na­re erle­ben der­zeit (vor allem im B2B-Bereich) ein Hoch. Online-Semi­na­re bie­ten vie­le hilf­rei­che Infor­ma­tio­nen für Ent­schei­der. Trotz­dem sind sie unver­bind­lich und unauf­wän­dig. Ein Webi­nar posi­tio­niert dich als Auto­ri­tät (Thought-Lea­der) in dei­ner Bran­che. Unter­neh­men, die Webi­na­re ver­an­stal­ten, sind sta­tis­tisch betrach­tet in ihrer Bran­che füh­rend.

FAQ

Laut Goog­le möch­ten 60 % der Ver­brau­cher wäh­rend der Erwä­gens-Pha­se mit einem Ver­triebs­mit­ar­bei­ter spre­chen. Eine Sei­te mit häu­fig gestell­ten Fra­gen sorgt für Ver­trau­en, unter­stützt beim SEO und bie­tet dem Kun­den einen Off­line-Sup­port, wenn kei­ne Live-Hil­fe ver­füg­bar ist. Der Auf­wand für ein umfang­rei­ches FAQ kann sich daher sehr loh­nen.

Live-Vide­os

Kon­su­men­ten mögen es, wenn eine Mar­ke ein Gesicht hat. Live-Vide­os sind dafür per­fekt geeig­net. Sie sind eines der bes­ten Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mit­tel, um die Bezie­hung zwi­schen Unter­neh­men und poten­zi­el­len Kun­den zu ver­tie­fen. Live-Vide­os sind im bes­ten Fall inter­ak­tiv und beant­wor­ten die Fra­gen der Zuschau­er. Goog­le & Social Media Platt­for­men lie­ben Live-Vide­os und der Algo­rith­mus wird dei­ne Mühen durch ein ver­bes­ser­tes Ran­king beloh­nen. Live-Vide­os las­sen sich vor allem auf Face­book, Insta­gram und You­Tube ein­setz­ten. Wenn du auf meh­re­ren Platt­for­men strea­men möch­test, kannst du das über Strea­m­y­ard umset­zen.

Mehr als jedes fünf­te Face­book-Video ist mitt­ler­wei­le live und wird drei­mal län­ger ange­se­hen als zuvor auf­ge­nom­me­ne Vide­os.

Cus­to­mer Sta­tus: Wo befin­det sich dein Kun­de gera­de in dei­nem Fun­nel?

Dein Kun­de hat sein Pro­blem noch nicht gelöst. Er ist an den Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens inter­es­siert, wägt aber noch die Optio­nen gegen­ein­an­der ab. Zu die­sem Zeit­punkt kann er sich für dei­ne, eine ande­re oder kei­ne Lösung ent­schei­den.

Durch die Stra­te­gien in der Erwä­gungs-Pha­se hast du vie­le posi­ti­ve Kon­takt­punk­te (sog. Touch­points) mit dei­nem Unter­neh­men geschaf­fen. Dadurch hast du die Bezie­hung zu dei­ner Ziel­grup­pe ver­tieft. Jetzt geht es dar­um, den Kun­den zu einer Ent­schei­dung zu bewe­gen.

Ent­schei­den

Der Inter­es­sent ent­schei­det sich für dein Unter­neh­men und wird zum Kun­den.

Ent­schei­den – Die Stra­te­gie

Jetzt wird es span­nend im Fun­nel. Zum ers­ten Mal geht es ums Ver­kau­fen bzw. Kau­fen.

Das Ziel die­ser Pha­se dei­nes Fun­nels ist es, dem Inter­es­sen­ten die Ent­schei­dung zum Kauf so ein­fach wie mög­lich zu gestal­ten. Dafür gibt es vie­le ver­schie­de­ne Metho­den und Ansät­ze. Die wich­tigs­ten wer­den wir dir vor­stel­len. Genau wie über­all im Online Mar­ke­ting gilt aber auch hier: pro­bie­ren geht über stu­die­ren. Du wirst vie­le Ideen gegen­ein­an­der tes­ten müs­sen, um dei­nen Fun­nel immer wei­ter zu ver­bes­sern.

Für die­se Pha­se dei­nes Fun­nels ist es wich­tig zu wis­sen, wie unse­re Ent­schei­dun­gen sich zusam­men­set­zen und wovon sie beein­flusst wer­den. Eine gute Basis dafür sind die 6 Prin­zi­pi­en der Über­zeu­gung aus dem Buch Influ­ence(1984) von Robert Cial­di­ni:

Prin­zip der Ver­pflich­tung 

Die­sen Effekt kennst du viel­leicht vom Pokern: Wenn du bereits Chips gesetzt hast, möch­test du immer wei­ter mit­ge­hen, um die bereits gesetz­ten Chips nicht zu ver­lie­ren. Men­schen ver­su­chen in Über­ein­stim­mung mit der Ver­gan­gen­heit zu leben. Des­we­gen soll­test du ihnen immer wie­der die Chan­ce geben, sich bei klei­nen Din­gen (Klicks, Down­loads) für dein Unter­neh­men zu ent­schei­den. Dann wer­den sie es beim ers­ten Kauf eben­falls tun, weil sie bereits Zeit und Mühe in dein Unter­neh­men inves­tiert haben.

Prin­zip des Lik­ens

Die­ses Prin­zip ist auch als Halo-Effekt bekannt. Wir schrei­ben Men­schen mit einer posi­ti­ven Eigen­schaft auto­ma­tisch wei­te­re posi­ti­ve Merk­ma­le zu. Bei­spiels­wei­se hal­ten wir attrak­ti­ve Men­schen gleich­zei­tig für klug und ehr­lich.

Men­schen machen mit Men­schen Geschäf­te und nicht mit Unter­neh­men. Des­we­gen soll­test du errei­chen, dass dei­ne Inter­es­sen­ten und Kun­den dich mögen, damit sie von dir kau­fen. Wenn sie dich mögen, wer­den sie auto­ma­tisch die Qua­li­tät dei­ner Pro­duk­te als höher ein­schät­zen.

Prin­zip der Auto­ri­tät

Wir Men­schen schrei­ben Auto­ri­tä­ten eine grö­ße­re Glaub­wür­dig­keit zu. Wenn jemand viel Macht und Ein­fluss besitzt, sind wir sei­nen Aus­sa­gen gegen­über weni­ger kri­tisch. Des­we­gen sind wir so inter­es­siert an der Mei­nung von Pro­mis und Influ­en­cern, auch bei Sach­ver­hal­ten, die außer­halb ihres Fach­ge­biets lie­gen.

Die­ses Prin­zip ließ Influ­en­cer-Mar­ke­ting zu einer span­nen­de und wach­sen­de Mar­ke­ting-Metho­de wer­den. Im bes­ten Fall soll­te dein Unter­neh­men selbst als Mei­nungs­füh­rer in der Bran­che ange­se­hen wer­den. 

Prin­zip des sozia­len Bewei­ses

Men­schen sind sozia­le Wesen und leben in Grup­pen. Viel­leicht kennst du die The­se, dass du der Durch­schnitt der fünf Men­schen bist, mit denen du am meis­ten Zeit ver­bringst. Wir glei­chen uns an unse­re Grup­pe an und schät­zen die Mei­nung der ande­ren Grup­pen­mit­glie­der. Die­ses Prin­zip kannst du dir zunut­ze machen, indem du Bewer­tun­gen und Tes­ti­mo­ni­als prä­sent plat­zierst und mit ihnen wirbst. Die­ser Effekt ist einer der Haupt­grün­de, war­um wir uns in die­sem Fun­nel Rat­ge­ber und in der 5‑E-Metho­de auf Fans und Bestands­kun­den fixie­ren. Kaum ein Ver­kaufs­ar­gu­ment wiegt so schwer wie die Emp­feh­lung eines guten Freun­des.

Prin­zip der Knapp­heit

Men­schen schrei­ben Pro­duk­ten einen grö­ße­ren Wert zu, wenn sie begrenzt oder exklu­siv sind. Die­ser Effekt wird über­all im Mar­ke­ting ein­ge­setzt: “Solan­ge der Vor­rat reicht!” “Nur für kur­ze Zeit” “Nur noch 3 Stück auf Lager”.

Der Effekt wirkt natür­lich auch, wenn er nicht der Wahr­heit ent­spricht. Davon möch­ten wir dir aller­dings aus­drück­lich abra­ten. Es wirkt schnell unse­ri­ös, wenn der Kun­de meh­re­re “letz­te Chan­cen” bekommt, um dein Pro­dukt zu kau­fen. Set­ze die­ses Prin­zip auf jeden Fall ein, aber über­trei­be es nicht. Gute Mög­lich­kei­ten sind Rabatt­ak­tio­nen für einen bestimm­ten Zeit­raum oder für eine begrenz­te Anzahl an Kun­den.

Prin­zip der Rezi­pro­zi­tät

Die­ses Prin­zip beschreibt eine span­nen­de Eigen­schaft von uns Men­schen. Wir behan­deln ande­re Men­schen so, wie wir uns selbst von ihnen behan­delt füh­len. Das bedeu­tet, dass wir zu allen Men­schen freund­lich sind, die zu uns freund­lich sind.

Die­ses Prin­zip kannst du dir zunut­ze machen, indem du dei­ne (poten­zi­el­len) Kun­den wert­schät­zend behan­delst. In die­sem Fall wer­den sie auch dich posi­tiv behan­deln. Wenn du ihnen bei­spiels­wei­se etwas schenkst, wer­den sie den Mehr­wert zu schät­zen wis­sen und eher bei dir kau­fen.

Off-Topic: Das Gesetz der Rezi­pro­zi­tät soll­test du nicht nur in dei­nem Fun­nel anwen­den. Sei respekt­voll und freund­lich zu allen Men­schen in dei­nem Leben und die Men­schen wer­den auch dich mit Respekt behan­deln. In die­sem mensch­li­chen Ver­hal­ten steckt extrem viel Poten­zi­al, um das eige­ne Leben zum Posi­ti­ven zu beein­flus­sen.

Pra­xis-Tipp: Bie­te eine Ver­klei­ne­rungs­op­ti­on oder Raten­zah­lung an

Kun­den möch­ten im Nor­mal­fall nicht viel Geld aus­ge­ben. Du soll­test aller­dings mit Gut­schei­nen, Rabat­ten und Son­der­an­ge­bo­ten spar­sam umge­hen. Statt­des­sen kannst du bei­spiels­wei­se eine Raten­zah­lung anbie­ten.

Wenn das Ange­bot für den Kun­den trotz­dem nicht in Fra­ge kommt, kannst du den Leis­tungs­um­fang kür­zen. Durch die Down­gra­de-Opti­on kann der Kun­de dein Ange­bot anneh­men und du zer­störst dei­ne Prei­se nicht.

Eine Down­si­ze-Opti­on ist kein Rück­schritt und soll­te nicht als Ver­lust eines Ver­kaufs ange­se­hen wer­den. Du hast einen Kun­den gewon­nen und einen Ver­kauf erzielt, das ist nach wie vor ein Grund zum Fei­ern.

Rele­van­tes Ange­bot

Die Basis für die Ent­schei­dung des Kun­den bil­det dein Ange­bot. Der wich­tigs­te Fak­tor hier­bei ist Rele­vanz. Dein Ange­bot muss für dei­ne Ziel­grup­pe höchst rele­vant sein, damit sie in Erwä­gung zie­hen, es zu kau­fen. Dein Pro­dukt muss also ein tat­säch­li­ches und drän­gen­des Pro­blem lösen. Die Bedeut­sam­keit dei­nes Pro­duk­tes kannst du durch die oben genann­ten Prin­zi­pi­en erhö­hen, indem du mit Rabat­ten, Trust-Bad­ges, Bewer­tun­gen und Ver­knap­pung arbei­test.

Jetzt gilt es die Schwel­le des Kaufs mög­lichst nied­rig zu gestal­ten, um vie­le Inter­es­sen­ten in Kun­den zu ver­wan­deln. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se über eine Test­pha­se, Garan­tien oder einen Trip­wire.

Kos­ten­lo­se Test­pha­se

Vie­le Unter­neh­men gewäh­ren dir eine kos­ten­lo­se Test­pha­se, wäh­rend der du dich mit dem Pro­dukt ver­traut machen kannst. Bei­spiels­wei­se Video-Strea­ming-Diens­te und Fit­ness-Stu­di­os arbei­ten mit die­ser Mög­lich­keit. Die­ses Vor­ge­hen zeigt, dass du von den Pro­duk­ten dei­nes Unter­neh­mens über­zeugt bist und ver­mit­telt dem Kun­den das Gefühl, dass er nichts falsch machen kann.

Am bes­ten ist es, wenn die Test­pha­se auto­ma­tisch in ein Abon­ne­ment über­geht. Du musst bloß offen und ehr­lich kom­mu­ni­zie­ren und dei­nen Kun­den eine ein­fa­che Mög­lich­keit bie­ten, das Abo zu kün­di­gen. Nie­mand gewinnt lang­fris­tig durch eine Abo-Fal­le. Alle Kun­den soll­ten frei­wil­lig bei dei­nem Unter­neh­men blei­ben.

Kos­ten­lo­se Bera­tung

Dein ers­tes Ange­bot kann auch eine kos­ten­lo­se Bera­tung sein. Die­se Vari­an­te ist im Coa­ching-Bereich der­zeit sehr beliebt. Im per­sön­li­chen Gespräch kannst du das Ver­trau­en zwi­schen dir und dei­nen Inter­es­sen­ten wei­ter aus­bau­en. Zudem bekommst du ein Gespür dafür, wie du dem Kun­den am bes­ten wei­ter­hel­fen kannst und wel­ches Ange­bot für ihn rele­vant wäre.

Zudem kannst du die sechs Prin­zi­pi­en von Cial­di­ni (s. oben) im Gespräch noch bes­ser nut­zen. Eine Bera­tung und anschlie­ßen­de Emp­feh­lung kann somit die Schwel­le zum Kauf deut­lich sen­ken.

Trip­wire

Ein Trip­wire ist ein preis­wer­tes klei­nes Pro­dukt, wel­ches der Inter­es­sent ohne viel Risi­ko kau­fen kann. Es liegt oft zwi­schen 1 € und 20 € und ist als Ken­nen­lern-Pro­dukt zu ver­ste­hen.

Dadurch über­schrei­tet der Inter­es­sent die Schwel­le zum Kun­den. Wenn der Trip­wire den Kun­den begeis­tert, wird er bereit sein, deut­lich mehr Geld für dei­ne wei­te­ren Leis­tun­gen zu bezah­len.

Garan­tien

Durch Garan­tien kannst du dei­nen Kun­den die Angst vor dem Kauf neh­men. Selbst­ver­ständ­lich soll­test du nur Garan­tien anbie­ten, die du auch gewähr­leis­ten kannst. Doch was spricht gegen eine Geld-zurück-Garan­tie, wenn du von dem Nut­zen und Mehr­wert dei­ner Pro­duk­te über­zeugt bist?

Im Regel­fall wer­den die Ein­nah­men der zusätz­li­chen Ver­käu­fe durch die Garan­tie die Erstat­tungs­kos­ten bei wei­tem über­stei­gen.

Pra­xis-Tipp: Erstel­le ein Front­end-/Erst-Ange­bot oder Trip­wire

Gib dei­nen Kun­den die Chan­ce, die Qua­li­tät dei­ner Leis­tun­gen in einem klei­nen Pro­dukt zu tes­ten. Es gibt in der Mar­ke­ting-Welt auch ent­ge­gen­ge­setz­te Phi­lo­so­phien, die auf rein hoch­prei­si­ge Pro­duk­te set­zen. Wenn die Qua­li­tät dei­ner Pro­duk­te her­vor­ra­gend ist, kann ein güns­ti­ges Ein­stiegs-Pro­dukt aller­dings ein Game-Chan­ger sein.

Das Front­end ist das ers­te Pro­dukt, das ein neu­er Kun­de kauft. Das Backend bil­den alle zusätz­li­chen Pro­duk­te, die ein Kun­de bei dir kauft, solan­ge er dein Kun­de bleibt. Es gilt also den Cus­to­mer-Life­time-Value erst mit der Zeit zu stei­gern.

Im bes­ten Fall bringst du dei­ne Pro­duk­te in eine logi­sche Rei­hen­fol­ge. Auf die­se Wei­se kannst du nach dem Kauf immer das nächs­te Pro­dukt anbie­ten. Die­se Logik hilft dir auch bei der Auto­ma­ti­sie­rung dei­nes Fun­nels.

Cus­to­mer Sta­tus: Wo befin­det sich dein Kun­de gera­de in dei­nem Fun­nel?

Der Kun­de hat sein Pro­blem erkannt und sich dazu ent­schlos­sen, es zu lösen. Durch dei­nen exzel­len­ten Fun­nel ver­traut er dir und dei­nem Unter­neh­men. Er sieht den Nut­zen und inves­tiert sein hart ver­dien­tes Geld in die Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens.

Glück­wunsch! Du hast einen Kun­den gewon­nen.

Erfah­ren

Der Kun­de nimmt die Leis­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens in Anspruch.

Erfah­ren – Die Stra­te­gie

Der Kun­de gibt dei­nem Pro­dukt eine Chan­ce – jetzt musst du lie­fern. In die­ser Pha­se des Fun­nels ist es dei­ne Auf­ga­be, dei­nen Kun­den zu begeis­tern. Dein Anspruch soll­te sein, dem Kun­den das best­mög­li­che Kauf­erleb­nis zu ver­schaf­fen.

Das Ziel die­ser Fun­nel-Pha­se besteht dar­in, die Kun­den­bin­dung zu ver­tie­fen und den Cus­to­mer Life­time Value (CLV) zu erhö­hen. Das bedeu­tet, du machst aus dei­nem Kun­den einen Stamm­kun­den, der regel­mä­ßig bei dir kauft. Es ist deut­lich ange­neh­mer und güns­ti­ger, einen Bestands­kun­den zum erneu­ten Kauf zu moti­vie­ren, als einen Neu­kun­den zu gewin­nen.

Die­ser gesam­te Fun­nel Rat­ge­ber ist ein Appell für eine inten­si­ve­re Kun­den­bin­dung. Wir sind davon über­zeugt, dass Kun­den­be­geis­te­rung lang­fris­tig erfolg­reich macht. Beschäf­ti­ge dich des­we­gen inten­siv damit, wie du dei­nen Bestands­kun­den das Leben erleich­tern kannst. Dadurch stei­gerst du die Umsät­ze, ohne die Anzahl der Kun­den zu erhö­hen.

Wir glau­ben an das Prin­zip der “1.000 True Fans” (Hin­weis: dies ist ein Bei­spiel für einen Backlink zum Arti­kel von Kevin Kel­ly). Stell dir das ruhig vor wie bei einem Musi­ker. Viel­leicht hast du es durch gutes Mar­ke­ting und ein auf­fal­len­des Cover geschafft, dass jemand dei­ne CD kauft. Jetzt musst du ihn mit dei­ner Musik begeis­tern, damit er bei dei­ner Tour in der ers­te Rei­he steht, ein T‑Shirt von dir trägt und 10 Freun­de mit­bringt.

Es ist wich­tig zu ver­in­ner­li­chen, dass Mar­ke­ting nicht beim Kauf endet. In vie­len Bran­chen steckt sogar in den Bestands­kun­den das größ­te Poten­zi­al. 

Mar­ke­ting-Regel:
“Die Akqui­se eines Neu­kun­den kos­tet 5 bis 10 mal mehr, als einen Bestands­kun­den zum erneu­ten Kauf zu bewe­gen.”

Regel #1: Over-Deli­vern

Wann ist ein Mensch begeis­tert? Wenn die eige­nen Erwar­tun­gen über­trof­fen wer­den.

Der Kun­de hat aller­dings bereits hohe Erwar­tun­gen an dein Pro­dukt, sonst hät­te er es nicht gekauft. Trotz­dem musst du dir etwas ein­fal­len las­sen, wie du ihn über­ra­schen kannst. Brin­ge ihm einen Nut­zen, mit dem er nicht gerech­net hat.

Die Mög­lich­kei­ten sind unbe­grenzt und begin­nen bei der zusätz­li­chen Gum­mi­bär­chen-Tüte im Paket. Wir Men­schen ver­ges­sen Namen und Gesich­ter sehr schnell. Aller­dings kön­nen wir uns immer dar­an erin­nern, wel­che Gefüh­le jemand ande­res bei uns aus­ge­löst hat. Wenn du dei­nen Kun­den posi­tiv über­raschst, löst du Glücks­ge­füh­le bei ihm aus und er wird sich für immer an dich erin­nern. Roman­ti­sche Vor­stel­lung, oder?

Bezie­hung stär­ken – Cus­to­mer Life­time Value erhö­hen

Es ist wich­tig, dass du dei­ne Bestands­kun­den als Mar­ke­ting-Ziel­grup­pe begreifst. Denn dann kannst du durch ver­schie­de­ne Maß­nah­men den Cus­to­mer Life­time Value erhö­hen. Bei­spiels­wei­se durch Cross-Sel­ling, Up-Sel­ling, Abon­ne­ments und Son­der­ra­bat­te:

Up-Sel­ling

Up-Sel­ling beschreibt den Ver­such, dem Kun­den ein teu­re­res und umfang­rei­che­res Pro­dukt zu ver­kau­fen, als er ursprüng­lich woll­te. Das soll­test du aller­dings nur ver­su­chen, wenn du ernst­haft davon über­zeugt bist, dass du dem Kun­den damit hilfst. In vie­len Fäl­len bie­tet das teu­re­re Pro­dukt auch einen deut­lich grö­ße­ren Nut­zen für den Kun­den.

Cross-Sel­ling

Für fast jedes Pro­dukt gibt es Kom­ple­men­tär­gü­ter, die das ursprüng­li­che Pro­dukt ergän­zen. Bei­spiels­wei­se braucht jeder Besit­zer eines Fül­lers auch Tin­te zum Schrei­ben. Die Tin­te kom­ple­men­tiert den Fül­ler. Bie­te dei­nen Kun­den nach oder wäh­rend des Kaufs eines Pro­dukts die pas­sen­den Kom­ple­men­tär­gü­ter an.

Abon­ne­ments

Vie­le Pro­duk­te las­sen sich gut als Abon­ne­ment ver­kau­fen. Dazu zäh­len Mit­glied­schaf­ten und ande­re Zugän­ge. Aber auch Ver­brauchs­pro­duk­te wie Kos­me­ti­ka oder Dienst­leis­tun­gen wie Gebäu­de­rei­ni­gun­gen funk­tio­nie­ren als Abo-Modell. 

Erin­ne­run­gen

Man­che Bestands­kun­den müs­sen ein­fach regel­mä­ßig ans Kau­fen erin­nert wer­den. Das funk­tio­niert bei­spiels­wei­se über einen regel­mä­ßi­gen E‑Mail News­let­ter. Dar­in kannst du auch exklu­si­ve Ange­bo­te und Infor­ma­tio­nen plat­zie­ren. 

Gut­schei­ne und Son­der­ra­bat­te

Vie­le Unter­neh­men ver­wen­den Prä­mi­en für Neu­kun­den. Set­ze ein Zei­chen für dei­ne Kun­den und ver­schen­ke einen Bestands­kun­den­ra­batt. Wenn du bei­spiels­wei­se einen Online-Shop hast, kannst du einem Kun­den nach sei­ner zwei­ten Bestel­lung auto­ma­ti­siert eine E‑Mail schi­cken. Dar­in bedankst du dich sehr herz­lich, dass er ab sofort zu den Bestands­kun­den zählt und schenkst ihm einen Rabatt für die nächs­te Bestel­lung. Sol­che Auf­merk­sam­kei­ten ver­wan­deln dei­ne Kun­den mit der Zeit in Fans. 

Pra­xis-Tipp: Nimm Kon­takt zu Neu­kun­den auf

Wenn du einen Neu­kun­den gewinnst, hast du die Chan­ce, ihn auch als Bestands­kun­den und Fan zu gewin­nen. Wenn du bei­spiels­wei­se einen Online-Shop betreibst, kannst du jedem Neu­kun­den auto­ma­ti­siert nach 7 Tagen eine E‑Mail schi­cken und fra­gen, ob er mit der Lie­fe­rung zufrie­den ist. Falls ja, wird er sich dar­über freu­en, dass du nach­ge­hakt hast. Falls nein, wird er sich dar­über freu­en, dass er sei­nem Ärger Luft machen kann. In dem Fall hast du sogar ein hilf­rei­ches Feed­back und hast die Chan­ce, aus einem Detrak­tor einen Pro­mo­ter zu machen (zu die­sen Begrif­fen gleich mehr).

Ver­su­che mög­lichst viel und offen mit dei­nen Kun­den zu kom­mu­ni­zie­ren. Ver­su­che jeden ein­zel­nen Kun­den glück­lich zu machen und bie­te jedem von ihnen ein offe­nes Ohr.

Cus­to­mer Sta­tus: Wo befin­det sich dein Kun­de gera­de in dei­nem Fun­nel? 

Dein Kun­de steckt bis zum Hals in einer erns­ten Bezie­hung mit dei­nem Unter­neh­men. Er hat an vie­len Touch­points posi­ti­ve Erfah­run­gen gesam­melt und wird immer mehr zum Fan dei­ner Mar­ke. Wenn er ein Pro­blem aus dei­nem Kom­pe­tenz-Bereich hat, denkt er als ers­tes an dein Unter­neh­men. Er sucht nicht län­ger nach Alter­na­ti­ven, son­dern ver­traut dar­auf, dass dei­ne Lösung rich­tig für ihn ist.

Emp­feh­len

Der Kun­de ist so begeis­tert, dass er dein Unter­neh­men in sei­nem Umfeld emp­fiehlt. Er gibt posi­ti­ve Bewer­tun­gen ab und spricht in sei­nem Freundes‑, Kol­le­gen- und Fami­li­en­kreis über sei­ne Erfah­run­gen mit dei­nem Unter­neh­men.

Emp­feh­len: Die Stra­te­gie

In die­ser Pha­se des Fun­nels ist es dein Ziel, Emp­feh­lun­gen dei­nes Unter­neh­mens gezielt zu för­dern. Emp­feh­lun­gen fül­len dei­nen Fun­nel mit neu­en Inter­es­sen­ten, die dir durch die Emp­feh­lung sogar einen Ver­trau­ens­vor­schuss schen­ken. Im Mar­ke­ting bezeich­nen wir die­se Emp­feh­ler eines Unter­neh­mens als Ambassa­dor (Mar­ken-Bot­schaf­ter). Sie tei­len ihre Erfah­ren mit den Pro­duk­ten dei­nes Unter­neh­mens und emp­feh­len sie wei­ter.

Men­schen tau­schen sich unter­ein­an­der über Pro­ble­me, Lösun­gen, Pro­duk­te und Unter­neh­men aus. Das bedeu­tet, dass dei­ne Kun­den sowie­so über dein Unter­neh­men spre­chen wer­den. Du soll­test ihnen also einen Grund geben, damit es ein posi­ti­ves Gespräch wird. Das hast du in der vor­he­ri­gen Fun­nel-Pha­se bereits erle­digt.

Jetzt geht es dar­um, die­ses Ver­hal­ten zu ver­stär­ken und dei­ne Kun­den expli­zit zum Emp­feh­len zu bewe­gen. Das ist sinn­voll, weil wir Men­schen einen gro­ßen Wert auf die Mei­nung und Erfah­rung unse­res Umfelds legen. In dem Cha­os aus Wer­be­bot­schaf­ten und Infor­ma­tio­nen, das täg­lich auf uns ein­pras­selt, sind wir dank­bar für jeden Tipp oder Erfah­rungs­be­richt, der uns etwas Klar­heit ver­schafft.

Peop­le don’t belie­ve what you tell them. They rare­ly belie­ve what you show them. They often belie­ve what their friends tell them.
They always belie­ve what they tell them­sel­ves.” Seth Godin

Pra­xis-Tipp: Erstel­le ein begrenz­tes und hoch­prei­si­ges Pro­dukt für dei­ne Fans

Am Ende dei­nes Fun­nels soll­te ein hoch­prei­si­ges Pro­dukt ste­hen, das nur für eine sehr gerin­ge Ziel­grup­pe rele­vant ist. Die Öffent­lich­keit erfährt von die­sem Ange­bot nichts, es ist expli­zit für lang­jäh­ri­ge und treue Fans dei­nes Unter­neh­mens gedacht.

Eini­ge Unter­neh­men bie­ten bei­spiels­wei­se Mas­ter­clas­ses und Round-Tables an. Die Mit­glied­schaft kos­tet jede Men­ge Geld, dafür ist auch der Nut­zen und die Exklu­si­vi­tät ent­spre­chend hoch. In die­ser Mas­ter­class tref­fen sich die abso­lu­ten Bran­chen­ex­per­ten, um sich über die neu­es­ten Ent­wick­lun­gen aus­zu­tau­schen. Die­ses Ange­bot funk­tio­niert aller­dings nur, wenn du die ent­spre­chen­de Auto­ri­tät besitzt.

Egal wie dein hoch­prei­si­ges Pro­dukt aus­sieht, ach­te dar­auf, dass du ein Pro­dukt für dei­ne Fans anbie­test. Dein Fun­nel soll­te nicht zu schnell vor­bei sein.

Net Pro­mo­ter Score® (NPS®)

Der Net Pro­mo­ter Score ist eine span­nen­de Kenn­zahl, von der du bestimmt schon gehört hast. Den Kun­den eines Unter­neh­mens wird die Fra­ge gestellt: “Mit wel­cher Wahr­schein­lich­keit wür­den Sie die­ses Unter­neh­men Freun­den oder Kol­le­gen wei­ter­emp­feh­len?” 

Die Wer­te gehen von 0 (sehr unwahr­schein­lich) bis 10 (sehr wahr­schein­lich). Die Ska­la wird höchs­tens um ein wei­te­res Frei­feld für Feed­back ergänzt. Der Mit­tel­wert der Ant­wor­ten ergibt den NPS des Unter­neh­mens.

Für die Berech­nung des NPS wer­den die Ant­wor­ten der Kun­den in drei Grup­pen geteilt:

  • 9 bis 10: Pro­mo­to­ren
  • 7 bis 8: Pas­si­ve oder Indif­fe­ren­te
  • 0 bis 6: Detrak­to­ren

Pro­mo­to­ren wür­den dein Unter­neh­men wei­ter­emp­feh­len, Detrak­to­ren statt­des­sen ande­re Men­schen vor dei­nen Pro­duk­ten war­nen. Pas­si­ve oder Indif­fe­ren­te ver­hal­ten sich neu­tral und wer­den des­we­gen ver­nach­läs­sigt.

Für die Berech­nung des NPS wird der pro­zen­tua­le Anteil der Detrak­to­ren vom Anteil an Pro­mo­to­ren abge­zo­gen. Wenn also 70 Pro­zent der Teil­neh­mer zu den Pro­mo­to­ren gehö­ren und 10 Pro­zent zu den Detrak­to­ren, hat der NPS einen Wert von 60. Vie­le hal­ten den Net Pro­mo­ter Score für zu stark ver­ein­facht, ande­re sehen kla­re Kor­re­la­tio­nen zwi­schen dem NPS eines Unter­neh­mens und dem Umsatz.

Hier eine klei­ne Pra­xis­übung:

Mit wel­cher Wahr­schein­lich­keit wür­dest du die­sen Fun­nel Rat­ge­ber Freun­den oder Kol­le­gen emp­feh­len?

Wert­schät­zung und Inter­ak­ti­on

Dei­ne Kun­den wer­den dich wei­ter­emp­feh­len, wenn sie sich mit dei­nem Unter­neh­men und dei­nen Pro­duk­ten iden­ti­fi­zie­ren. Des­we­gen sorgt eine hohe Kun­den­bin­dung und Kun­den­zu­frie­den­heit für eine erhöh­te Emp­feh­lungs-Quo­te. Die Kun­den­bin­dung kannst du erhö­hen, indem du dei­nen treu­en Kun­den ein gewal­ti­ges Maß an Wert­schät­zung ent­ge­gen­bringst. Wert­schät­zung ist immer eine gute Idee, in die­ser Fun­nel-Pha­se funk­tio­niert das bei­spiels­wei­se durch viel Inter­ak­ti­on und eine star­ke Ein­bin­dung:

Pre­mi­um-Mem­bers­hip

Bie­te dei­nen treus­ten Kun­den, dei­nem Fan-Club, eine Pre­mi­um-Mit­glied­schaft an. Je nach Unter­neh­men und Bran­che kann sie kos­ten­los oder kos­ten­pflich­tig sein. Bie­te die­sen treu­en Fans beson­de­re Exklu­si­vi­tät, indem du sie bei­spiels­wei­se in stra­te­gi­sche Ent­schei­dun­gen ein­be­ziehst, eher infor­mierst oder ander­wei­tig bevor­zugst.

Pro­dukt­tes­ter

Lass einen Teil dei­ner Kun­den dei­ne Pro­duk­te tes­ten. Bin­de sie in den Ent­ste­hungs­pro­zess mit ein und nut­ze ihr Feed­back für Ver­bes­se­run­gen. Dei­ne Kun­den wer­den dei­ne Offen­heit wert­schät­zen und sich aktiv ein­brin­gen. Dadurch steigt die Qua­li­tät und die Rele­vanz dei­ner Pro­duk­te und die Kun­den iden­ti­fi­zie­ren sich stär­ker mit dei­nem Unter­neh­men.

Inter­ak­ti­on und Gewinn­spie­le

Ant­wor­te auf alle Kom­men­ta­re auf dei­nen Social Media Pro­fi­len und auf jede Nach­richt, die du bekommst. Das ist müh­sam und zeit­auf­wän­dig, aber gera­de des­we­gen sehr effek­tiv. Dei­ne Kun­den wer­den dei­nen Ein­satz wert­schät­zen. Die Inter­ak­ti­on kannst du bei­spiels­wei­se durch Gewinn­spie­le, offe­ne Fra­gen und Dis­kus­sio­nen erhö­hen.

Beloh­nungs­sys­tem

Durch ein Beloh­nungs­sys­tem bekom­men Kun­den das Gefühl, bei jedem Ein­kauf etwas zurück zu bekom­men. Zudem wer­den Treue­pro­gram­me immer wich­ti­ger:

72 % der Genera­ti­on Z, 68 % der Mill­en­ni­als, 56 % der Baby-Bom­mer und 42 % der vor 1945 Gebo­re­nen wür­de ein Unter­neh­men vor­zie­hen, das ein Beloh­nungs­sys­tem anbie­tet. 71 % der Ver­brau­cher, die Mit­glie­der von Kun­den­bin­dungs­pro­gram­men sind, geben an, dass die Mit­glied­schaft ein wich­ti­ger Bestand­teil ihrer Bezie­hun­gen zur Mar­ke ist.

Emp­feh­lun­gen trig­gern

Die Emp­feh­lung am Ende dei­nes Fun­nels lässt sich mit ein paar Maß­nah­men deut­lich erhö­hen:

Kun­den wer­ben Kun­den

Bie­te dei­nen Kun­den einen Rabatt, Bonus, Gut­schein oder ein Geschenk, wenn sie einen wei­te­ren Kun­den wer­ben und in dei­nen Fun­nel füh­ren. Die­se Mög­lich­keit ist eine sym­pa­thi­sche Auf­merk­sam­keit, wenn Kun­den dei­ne Leis­tun­gen sowie­so wei­ter­emp­feh­len möch­ten.

Erin­ne­run­gen

Schaf­fe Gele­gen­hei­ten für dei­ne Kun­den, um dich zu emp­feh­len. Du kannst bei­spiels­wei­se auf der Dan­ke-Sei­te dei­nes Shops fra­gen: “Für wen wäre die­ses Pro­dukt auch inter­es­sant” und ein E‑Mail-Feld plat­zie­ren. Pin­te­rest arbei­tet bei­spiels­wei­se mit die­sem Ansatz.

Affi­lia­te-Pro­vi­sio­nen

Affi­lia­te-Pro­gram­me sind die pro­fes­sio­nel­le Vari­an­te von “Kun­den wer­ben Kun­den”. Dei­ne Kun­den fül­len aktiv dei­nen Fun­nel und wer­den an den dadurch ent­stan­de­nen Umsät­zen betei­ligt. Die­ses Prin­zip ist die Lebens­grund­la­ge vie­ler Blogs und Influ­en­cer. Für die SEO-Lieb­ha­ber: Durch affi­lia­te Mar­ke­ting ent­ste­hen mäch­tig vie­le Backlinks.

Mul­ti-Level-Mar­ke­ting (MLM)

Die­se Ver­triebs­form wird auch Net­work-Mar­ke­ting genannt. Kun­den wer­den dazu ange­hal­ten, als selbst­stän­di­ge Ver­triebs­part­ner wei­te­re Kun­den zum Kauf zu bewe­gen. Die­se Ver­triebs­form ist mora­lisch ver­tret­bar (und legal), solan­ge das Sys­tem nicht expli­zit dar­auf abzielt, wei­te­re Teil­neh­mer (Ver­triebs­part­ner) in das Sys­tem zu brin­gen. Genau dar­auf beru­hen aller­dings vie­le MLM-Sys­te­me, von denen du des­we­gen die Fin­ger las­sen soll­test. Aus der Mar­ke­ting-Per­spek­ti­ve ist MLM trotz­dem hoch­in­ter­es­sant.

Kau­fe 1, Ver­schen­ke 1

Wenn ein Kun­de ein Pro­dukt kauft, kann er (auf Knopf­druck) einem Freund oder Kol­le­gen das glei­che Pro­dukt schen­ken. Die­ser Ansatz ist sehr teu­er, aber auch sehr effi­zi­ent für die Neu­kun­den­ge­win­nung.

Bei­spiels­wei­se kannst du nach der Anmel­dung für ein Event den Kun­den auf­for­dern, zusätz­lich einen Freund oder Kol­le­gen mit­zu­brin­gen. Der Kun­de gibt die E‑Mail Adres­se des Freun­des ein und er wird auto­ma­tisch infor­miert. Die­ses Vor­ge­hen kann auch ohne Rabatt/Gutschein gut funk­tio­nie­ren. 

Shares

Gib dei­nen Kun­den oft die Gele­gen­heit, dein Unter­neh­men in sozia­len Netz­wer­ken zu erwäh­nen. Bei­spiels­wei­se kannst du prä­sen­te Share-But­tons unter dei­nen Blog­ar­ti­keln und Pro­dukt­sei­ten ein­bau­en. Oder du erwähnst und mar­kierst selbst dei­ne Kun­den und setzt auf das Prin­zip der Rezi­pro­zi­tät (s. oben 6. Prin­zip von Cial­di­ni).

Auch hier­für kannst du Gewinn­spie­le und Chal­len­ges ver­wen­den. Oder du ver­fasst so emo­tio­na­le und pola­ri­sie­ren­de Posts, dass dei­ne Kun­den, die dei­ne Mei­nung tei­len, auch dei­nen Bei­trag tei­len.

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Pra­xis-Tipp: For­de­re dei­ne Kun­den auf, ihr Erleb­nis mit Freun­den zu tei­len

Wahr­schein­lich hast du gemerkt, wie viel Wert wir auf Emp­feh­lun­gen legen. Die Effi­zi­enz die­ser Stra­te­gie bele­gen aller­dings auch die Zah­len: fast 91 % zufrie­de­ner Kun­den sind bereit ihre Erleb­nis­se mit ihren Freun­den zu teilen.¹⁰ Du musst es ihnen nur ein­fach machen und sie dar­um bit­ten. Dafür ist in den meis­ten Fäl­len nicht mal ein Bonus nötig.

Die Wahr­schein­lich­keit auf einen Kauf ist 5‑mal so hoch, wenn das Pro­dukt durch einen Freund emp­foh­len wurde.¹¹ Genau des­we­gen brauchst du treue Fans.

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Cus­to­mer Sta­tus: Wo befin­det sich dein Kun­de gera­de in dei­nem Fun­nel?

Der Kun­de ist nicht nur Bestands­kun­de, son­dern Fan dei­nes Unter­neh­mens. Er nutzt dei­ne Pro­duk­te regel­mä­ßig und emp­fiehlt sie sei­nem Umfeld aus vol­ler Über­zeu­gung. Beim NPS wählt er ohne zu zögern die 10 und mar­kiert sei­nen bes­ten Freund unter dei­nem Face­book-Post.

Mit die­sen Kun­den soll­test du eng im Kon­takt blei­ben. Nut­ze ihr Feed­back für dei­ne Pro­duk­te und ver­öf­fent­li­che ihre Geschich­ten als Tes­ti­mo­ni­als auf dei­ner Web­site. 

Selbst­ver­ständ­lich wer­den nicht alle dei­ne Kun­den dei­nen Fun­nel bis zu die­sem Punkt durch­lau­fen. Mit den rich­ti­gen Maß­nah­men baust du aller­dings mit der Zeit einen beträcht­li­chen Fan-Club auf. Die­se treu­en Kun­den soll­test du stets die Wert­schät­zung schen­ken, die sie ver­die­nen.

KAPITEL III

Fazit

Lang­sam kom­men wir zum Ende die­ses umfas­sen­den Fun­nel Rat­ge­bers. Jetzt möch­ten wir dir noch eini­ge abschlie­ßen­de Ein­schät­zun­gen und Tipps zum Erstel­len und Opti­mie­ren dei­nes eige­nen pro­fi­ta­blen Fun­nels auf den Weg geben.

Wie sieht der per­fek­te Fun­nel aus?

Hier müs­sen wir dich lei­der ent­täu­schen. Es gibt kei­ne Geheim­for­mel und kein ulti­ma­ti­ves Fun­nel-Tem­pla­te, mit dem du kurz­fris­tig reich wirst. Ein Fun­nel ist ein indi­vi­du­el­les Sys­tem, dass sich je nach Bran­che, Unter­neh­men und Ziel­grup­pe stark unter­schei­det. Du musst selbst expe­ri­men­tie­ren, ana­ly­sie­ren und opti­mie­ren, um dei­nen per­fek­ten Fun­nel zu bau­en.

Über­le­ge dir genau, was du tun willst

Dein Kun­de soll­te auf sei­ner Cus­to­mer Jour­ney nicht stol­pern oder von dir fal­len gelas­sen wer­den. Statt­des­sen soll­test du in jedem Moment wis­sen, was du von dei­nen Kun­den erwar­test. Die 5E-Metho­de gibt dir dafür eine genaue Anlei­tung, an die du dich hal­ten kannst.

Wenn du Besu­cher auf dei­ne Web­site schickst, musst du genau wis­sen, was die Besu­cher dort tun sol­len. Vie­le Unter­neh­men möch­ten digi­ta­les Mar­ke­ting tes­ten, durch­den­ken aller­dings nicht, was sie genau tes­ten möch­ten. Genau für die­se Ziel­grup­pe wur­de der “Bei­trag bewer­ben” But­ton auf Face­book erfun­den. Unklar­heit ist der per­fek­te Weg, um Mar­ke­ting­bud­get zu ver­bren­nen.

Du kannst dei­nen Fun­nel selbst­ver­ständ­lich ver­än­dern und opti­mie­ren, aller­dings soll­test du immer einen genau­en Plan haben.

Wir ste­hen dir für Fun­nel-Fra­gen immer ger­ne zur Ver­fü­gung.

Die­ser Rat­ge­ber ist ziem­lich lang gewor­den. Trotz­dem haben wir sicher­lich nicht jede Fra­ge beant­wor­tet und nicht jedes The­ma in der Tie­fe behan­delt.

Wenn dir noch eine Fra­ge auf der See­le brennt oder du nicht weißt, wo du anfan­gen sollst, dann mel­de dich bei uns. Wir lie­ben Fun­nel und digi­ta­les Mar­ke­ting. Außer­dem wer­den wir alles tun, damit du ein Fan von funnel.de wirst.

Stel­le uns jetzt dei­ne Fra­ge, damit wir wis­sen, wie wir dir wei­ter­hel­fen kön­nen:

Herz­li­chen Glück­wunsch, du hast dich erfolg­reich über Fun­nel infor­miert. Jetzt soll­test du dich noch in unse­ren News­let­ter ein­tra­gen, damit du auch in Zukunft auf dem Lau­fen­den bleibst:

Lie­be Grü­ße und dan­ke für dei­ne Auf­merk­sam­keit!

Dein Team von Funnel.de

Der gro­ße Fun­nel-Rat­ge­ber

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